美国T-Mobile近两年的业绩可谓抢眼，不仅摆脱了之前负增长的态势，还击败了Sprint，在美国市场上坐上了第三把交椅。从表1可以看出，其用户份额每半年提升0.84个百分点，在成功跨越15%之后仍能保持这一增长态势，无疑十分值得国内运营商学习。

　　关于T-Mobile为什么成功业界已有不少分析评论，主要聚焦在无合约（Uncarrier）战略的实施，有业内人士提出要多学习借鉴T-Mobile的相关营销策划方案，提升营销水平以决胜市场。

　　仔细分析后，我们会发现，无合约战略的确吸引眼球。表2展示了无合约计划从1.0到12.0的主要举措。从取消年度合约和国际漫游费，到JUMP手机升级计划等，无合约系列产品非常快速地更新，手段极其丰富。仔细研究可以发现，其手段主要围绕“终端”和“流量”两大维度，减少用户在换手机和使用流量上的顾虑。

　　是不是如果国内运营商模仿这样的做法，也能获得类似的成功呢？笔者并不这么认为，因为T-Mobile光鲜的营销战略背后，还隐藏着至少两大支撑：网络和成本，只有营销、网络和成本三者匹配了，三足鼎立才能支撑起T-Mobile无合约战略的成功，缺一不可。

　　网络：耗时数年部署网络，从覆盖不足变成网速最快

　　尽管美国国土面积跟中国相当，但人口只有3亿多，部分地区人烟稀少，网络覆盖也就成了问题。T-Mobile早期网络只覆盖了2亿左右人口，规模没有做起来，一直无法翻身。

　　该公司抓住4G建设发展的时机，迅速做大网络规模覆盖，目前已经覆盖3.08亿人口，占全美人口的96%。T-Mobile不仅搭建了一张覆盖全美的4G网络，还实现了4G平均网速最快。在截至今年第一季度前的很长时间，其4G速率一直是四家运营商中最快的，而且相对于Sprint的领先幅度可以说极其惊人（见表3）。

　　试想，如果有运营商对消费者说——“我这里网速最快，资费也便宜，而且可以更快换手机，花费少。”相信很多消费者会抛出橄榄枝。

　　成本：投入巨大，长期收不抵支，近期才有所好转

　　仔细观察T-Mobile近三年的收入和成本的走势可以看出，该公司的收入的确节节攀升，但其成本也紧咬收入。从2013年第二季度开始的6个季度，只有2个季度的收入高过成本，其他季度都是收不抵支。从2015年第二季度开始的几个季度，情况有所好转，各季度略有盈余。

　　·无合约计划第一年

　　得益于无合约计划1.0-3.0的推出，用户与收入相比2012年同期分别增长了40%和39%，但促销成本及JUMP计划换机量大导致设备成本较高，新增用户带来的收入增长未能赶上相应的成本增长，导致2013年后3个季度始终处于净亏损状态。

　　·无合约计划第二年

　　2014年年初，T-Mobile推出了无合约计划4.0。当年第一季度的用户数量及收入环比分别增长了5%和1%，但是由于网络及营销相关成本较高，使得当季净亏损1.51亿美元。

　　随着无合约计划5.0及6.0的推出，2014年第二季度的用户数量和收入环比分别增长3%与5%。另外由于当季度未产生除正常运营成本外的大量支出，净利润回升至3.91亿美元，摆脱了连续4个季度为净亏损的状态。

　　2014年第三季度，无合约计划7.0推出。虽然当季度用户量及收入仍然处于持续增长的趋势，但是由于关闭部分地区的MetroPCS网络产生费用、促销人工成本高和更多用户转入JUMP计划使得换机量增大导致设备成本增长等综合原因，当季度利润再次被拉至为负数。

　　2014年第四季度，用户量及收入环比分别增长4%和11%；净利润升至1.01亿美元，相比2013年同期增长了19%。其中拉动收入增长的主要原因是该季度购买高端手机的用户量增长较多。较高的终端销售量及平均终端销售额的增高，使得设备销售收入环比增长了40%，净利润回归到正数。

　　·无合约计划第三年

　　2015年第一季度，T-Mobile在美国运营商中首次推出了流量滚存计划（无合约计划8.0），终结了长期争议很大的“手机流量月底清零”问题。同时为了拓展中小型企业客户，该公司当季度继续推出了无合约计划9.0商业客户易选套餐，此举延迟了确认收入的时点，使得当季度收入及利润都出现了下滑。

　　2015年第二季度，T-Mobile将JUMP计划升级为JUMP!OnDemand，此次升级取消了每月10美元的费用，并且可以一年内换机三次。这个计划的更新又创造了一个新的增长点。

　　2015年第三季度，受到关闭MetroPCS网络所产生费用的影响，净利润环比下降了62%。第四季度，T-Mobile再次从流量入手，推出无合约计划10.0（X），再次拉开了收入和成本的距离，当季净利润达到2.97亿美元。从2015年第四季度到2016年第一季度，T-Mobile用户量、收入和净利润都呈稳定的增长趋势。

　　·无合约计划第四年

　　T-Mobile在2016年第一季度的收入和成本都继续呈上升趋势，利润率达到4.79亿美元，环比增长61%。随后，在第二季度和第三季度陆续推出了无合约计划11.0和12.0。11.0计划向T-Mobile用户提供三项服务：首先，用户使用T-MobileTuesdayapp即可享受每周二的各种免费服务，比如一个免费的6寸SUBWAY三明治；其次，每位开通后付费服务的用户可获得一股公司普通股，如老用户推荐一位新用户入网，则可另获得一股股票；第三，用户可在符合条件的美国国内航班上享受免费WiFi服务。T-Mobile后又异常低调地推出了12.0计划。用户每月支付70美元，可无限享受一切服务，包括无限通话、无限短信、无限高速数据服务以及其他多项福利。

　　思考：不要急于效仿，要综合考虑业务发展战略的多个维度，实现效能和速度的平衡

　　正如武侠小说中所写的一样，如果你只是看到并记住了一个武林高手的招式，不知这些招式需要一些内功心法的配合而强行练习，要不是打出的拳绵软无力，要不就是练功伤身。

　　可以看到，在T-Mobile光鲜的收入增长、用户增长曲线的背后，实际上是有强大的成本投入在支撑，营销策略制定得再好，没有这些投入，异网用户也很难快速地被吸引到T-Mobile的怀抱中来。不知无合约计划在2016年的发展会给T-Mobile带来怎样的收益及影响，但它的每次出现给用户带来的新鲜感及差异化的体验是其他运营商难以效仿的。

　　除T-Mobile外，德国E-plus、韩国LGU+、日本软银等运营商，均在饱和市场实现用户份额高速增长（用户份额年增长1~1.7个百分点），的确值得国内同行学习。其中，面上的营销战略、营销手段要学，而后端的网络、IT是否能接应，财务状况与盈利要求如何等更值得仔细剖析，系统学习，认真落地。