如今，医疗器械内销、外贸企业的不同“心态”，如同《围城》里的精典名句所形容——“城里的人想出去，城外的人想进来”。

　　中国医药保健品进出口商会（以下简称“医保商会”）副秘书长蔡天智日前对记者说：“境外市场不确定因素增多，外贸企业的利润空间不断收窄。与此同时，我国经济转入新常态，国家对国产医疗器械的政策扶持力度不断加大，而飞行检查、临床数据核查等‘考试’越来越多。这些都促使医疗器械企业要重新调整发展模式和市场战略，积极寻求跨界合作、转型升级的机遇与途径。”

　　外贸企业：进“城”抓机遇

　　前不久，医保商会组织中国科学器材有限公司、中国医药保健品股份有限公司、稳健医疗、浙江绍兴振德、广州富施达、重庆金山等医疗器械生产经营企业的负责人组成医疗器械产业考察团，对山东威高、新华医疗、齐都药业等企业进行深入调研与交流。

　　作为一家医用纺织品大型生产企业，振德的医用敷料出口额连续多年居国内同行前列。以前，振德一直以出口为主、内销为辅。今年，该企业开始将更多的精力投注到内销上。

　　“你们的市场管理、营销模式是怎样的？”在调研中，每走访一家企业，振德国内事业部陆形平都问到这个问题。他道出企业转型做内销的原委，“主要是因为欧、美市场门槛越来越高。今年，美国食品药品管理局已经到振德‘飞检’两次，企业压力非常大。而且，国外经济形势不稳定，来自国内同行的价格竞争又非常激烈，导致利润进一步缩水。一些欧、美国家还开始在东欧培养新的贴牌生产商。相对而言，内销企业的生存环境较好。我国医改等政策为医疗器械行业带来了很多商机。在招标采购中，同等价格的国产医疗器械往往比进口医疗器械优先中标。因此，振德今年也开始转型做以前不太熟悉的国内市场业务”。

　　“医疗器械企业转型必须做好创新，一个产品几乎决定了一家公司的命运。近年来，中国医药保健品股份有限公司每年在研发上的投入都在千万元规模，去年在河南建了3家工厂，目标是发展手术感染控制、伤口护理领域的产品，但是研发仍然不足，进展没有那么快。”中国医药保健品股份有限公司邹晓兵坦言，国内很多医疗器械大型生产企业在资源整合、研发创新、产品线覆盖、一站式服务和精细化管理上发展迅速。这正是外贸企业在转型中亟须学习的地方。

　　浙江医药保健品进出口公司副总经理黄翔也表示，目前该公司在向生产企业转型的过程中遇到了很多现实问题。近年来，浙江医保公司已投资了十多家企业，但是进出口公司转型做生产实体，由于与产业融合不够深入，因此难以像生产企业那样精准、迅速、深入地开展相关业务。

　　“原来，稳健医疗也是做出口的，最早是为欧、美厂商做贴牌加工。但是，做贴牌生产非常艰难，而且没有创新。近几年，稳健医疗实现了从海外市场转向国内外市场并重、从医用转向日用等7个转型，贴近国内用户需求研发自有品牌产品，开展直营店线上销售，将从国外企业那里学到的品牌知识用于提高自身品牌美誉度上，在国内医用和民用产品市场上获得了新的发展，‘双11’线上销售从最初的154万元达到去年的1.26亿元，说明了消费者对我们品牌的认可。”稳健医疗总裁李建全介绍。

　　蔡天智分析，我国已经成为继欧盟、美国之后的第三大医疗器械贸易国，国产医疗器械已经覆盖178个国家和地区。但是，面对国外市场的新形势，医疗器械企业需要及时进行结构调整和市场优化，深入开展产品创新、服务创新和商业模式创新。

　　内销企业：出“城”探市场

　　据医保商会医用敷料分会秘书长陈婧婧阐述，山东省是我国一次性医用耗材产业聚集区之一。2015年，山东省医疗器械进出口贸易在全国各省份中排名第八。如今，该省已经形成山东威高、新华医疗、山东玉源等一批具有自主知识产权产品的大型医疗器械生产企业。

　　在调研中，很多受访企业表示了继续扩大产能，并打开国际市场的需求。“威高将在国外增设办事处，以推动我国骨科和血透产品的出口业务，并将寻找骨科耗材、创伤管理领域的并购项目。”山东威高相关负责人介绍。

　　威高海外市场业务人员李凯还对记者说：“如今，威高的手术缝合线在欧、美市场上已打开销路。但是，外销在公司销售中仅占10%，今年将进一步拓展海外市场销售。”

　　山东新华医疗王克旭表示，目前，新华医疗面临的主要问题是如何加强医疗服务业和海外市场的拓展。新华医疗外销业务在公司销售中的占比不到10%。下一步将重点加强新产品研发和储备，并注重在国外和国内选择目标实施并购。

　　“目前，齐都药业以内销为主，外销刚刚起步。在国内大输液市场政策导向的影响下，公司正在加强新产品研发，并力图进一步打开国际市场，由规模增量型向质量效益型转变。”齐都药业相关负责人表示。

　　蔡天智针对国内医疗器械生产企业存在的共性问题指出，目前，部分医疗器械细分产业的产品同质化现象比较严重，导致价格竞争明显，市场空间不大，不利于相关企业的有序竞争和长期发展。同时，高值医用耗材、医疗设备等领域的技术和人才壁垒较高，其涉及多学科交叉和知识密集的高新技术，企业发展需要稳定的技术团队作为支撑。而人才缺乏，正是高端医疗器械产业发展缓慢的一个重要因素。

　　蔡天智还分析，经过几十年的发展，我国医疗器械产业正在从生产低附加值产品向生产高附加值产品过渡，从规模化生产向多元化生产、医疗服务、医疗整体解决方案服务转变。很多企业已经处于从国内优先发展战略转向国际市场拓展的转型升级过程中。对此，国内企业必须重视知识产权建设和“抱团出海”，不但要使产品走出去，更要使企业、品牌走出去。