师傅到家聚焦于地产和物业行业来做整体解决方案，早期做了全屋智能、智慧社区、智慧园区的方案，在全国落地了不少知名地产项目的智能家居和智慧社区的项目，在做智能家居、智慧社区项目当中发现，充电桩反而是地产商或者是物业公司一个非常钢性的需求，这个钢性需求到什么阶段呢？

　　充电桩刚需

　　首先，是政策刚需。

　　新基建的清单发布，明确了新能源汽车充电桩作为七大领域之一，需要发力于科技端的基础设施建设。同步的在2020年两会政府报告中也明确提出中国点支持新基建，建设充电桩、推广新能源汽车。

　　国家各级主管部门均明确要求新建项目配建充电桩，并且将充电桩配建纳入规划设计、施工标准、工程验收必备条件。地产商做投资建设的时候，其住宅和商业/写字楼，按规定要包含一定比例的充电桩配置。其中，广东省要求新建住宅停车位100%预留充电桩，公共停车场及办公楼、商业、酒店等必须不低于一定比例配建充电桩，广州、深圳不低于30%，珠三角区域其他城市不低于20%。

　　目前几乎所有的新商业综合体在开业的时候，地下停车场一定会配充电桩，只是配充电桩的比例大小不同而已。政府对于在住宅和商业方面的工程建设标准来看，它已经作为验收的必选项，所以在看充电桩对于地产和物业强需求的部分，是不需要教育和引导市场，更多是只要贴合客户的需求，提供满足客户需求的产品及解决方案，包括硬件设备交流或直流充电桩，SAAS化的运营管理平台及日常的线下维保等服务。

　　充电桩痛点

　　充电桩变成了开发商、物业和业主的痛点，这个痛点是什么呢？

　　开发商的痛点

　　充电桩是用直流还是交流，充电桩规划是什么？

　　是在公共区域还是已经销售完的车位区域来配建充电桩？

　　验收条件及流程，有些地方还要电网、技防的验收。

　　场景的选择，交流的配置还是直流的配置，还是快充上到120KW的配置。

　　造房子是开发商的主业，加上一些基础的停车场的建设，但是，充电桩对他们而言是陌生的行业。

　　物业的痛点

　　未来开发商建完之后需要物业运营，物业存在的痛点有：

　　如何做好现场管理：哪些新能源车辆是集中安放的？甚至哪些车能不能进到特定的区域？这是需要做现场物业管理。

　　怎么收费？有些地产商规模没有那么大，不想投入做运营，所以厂家给运营平台接了，物业还要持续投入那么多的人力和物力，是不是可以做运营的分成。

　　责任事故：遇到特殊的灾害事故，比如说两轮电动自行车起火或者是四轮电动汽车起火，物业赚这么一点钱，分成10-20%，为什么要承担这样的风险。

　　这些都是物业的痛点。

　　小区业主的痛点

　　作为小区业主，如果是买下的车位，存在以下问题：

　　车位是否包含这个充电桩？

　　用充电桩还要交额外的服务费，这是不是划算？

　　是不是自己可以到电网公司重新申请一台充电桩回来充电？

　　这些都是消费者的痛点和诉求。

　　而综合起来，充电桩的核心痛点在于地产和物业缺少能够真正提供整体的解决方案，并且解决这么多痛点的专业化运营商。

　　充电桩市场行业现状

　　充电桩行业产业链：

　　供应链，设备原厂，充电设备的制造商，全国有差不多10万家设备制造厂商非常多，产品质量参差不齐。

　　2.充电设施运营商：包含国家电网和南方电网，他们自己都有相应的运营能力；还有一些设备厂家，比如说星星充电、特来电，同时也在做运营的板块；另外还有例如滴滴、恒大星络之类的互联网平台。

　　3.社会运营商，租赁场地、投建设备，同时来做相应的运营，这一部分刚刚说到有相应的服务费用、政府补贴，以此支撑运营团队的正常运转。这个部分运营商规模一般较小、区域性的偏多。

　　充电桩运营的困难：

　　1.电力引入存在很大的困难，多数需要建变压器或者是做电力扩容，特别是大功率直流的商业运营场站几乎都要扩容，这个部分的投资成本就会落在运营商身上了。

　　2.还在于土地的业主方，或者业主指定的物业公司会收取相应的接入费用，比如说一次性的进场费和长期的协助管理费用等，同时，水涨船高，有几个运营商同时进入一个区域，谈判的价码基本上都是在物业方，或者是在土地的拥有者身上的，很少有运营方能跟物业方做相对平等的沟通和交流。

　　互联网平台烧钱大战，新能源充电桩行业，有一些互联网的平台大量开始烧钱，一度电充电费用降到2-3毛，除了服务费免费以还有大量的电费补贴，这样来获取那么多的流量和用户，据说一季度有100-200万的日活用户。但用户一旦注册使用过几次以后，培养了用户的使用习惯，系统不再补贴或者低价竞争。

　　师傅到家整体解决方案

　　师傅到家专门聚焦于地产和物业行业来做产品解决方案和运营。在充电桩行业提供产品及运营的整体解决方案。

　　第一部分：打通产业链。地产商要自己运营，可以提供硬件、SaaS化软件服务和设备接入PaaS平台。同时可以根据客户的需求来做定制化的APP及代运营托管、施工、安装、维保等一系列的交钥匙TK解决方案。

　　第二部分：基于用户使用形成服务生态圈。这里有包括智慧充停管理、车位运营、广告营销、培训、托管、销售及保险服务等。

　　第三部分：整体物业和地产行业的商业模型。

　　这个部分分四个象限，地产跟物业几乎是两家，就是一家地产公司，地产公司有所属的物业，这也是两个公司。两轮和四轮充电桩也有非常大的区别，地产开发商对于四轮充电桩是一定要投建的，一定充电桩配比才可以验收通过的，这个部分是买卖的关系，是地产商通过招标或者是集采来购买设备，不涉及到运营的动作。

　　第二象限，四轮充电桩对于物业运营方来说，他是接受了开发商选择的产品，同时，与业主谈判物权归属，有可能开发商卖的产权车位是包含了这个充电桩。或者没有包含，物业也希望充电桩能够给你使用。物业是希望有新能源充电桩运营的分成，因为他是物业管理者。这个过程当中有一定比例的公共车位可以配比充电桩，比如说商业的部分不是私人拥有的，就配置一定比例的公共充电桩。地产商是愿意自己采购设备的，为什么？验收需要！这个成本在地产建设的时候占比非常少。物业运营方几乎不愿意买设备，因为物业是做服务，不愿意把资产弄得这么重，有这么多的设备归属、土建工程服务、售后维保服务等，他们不愿意购买这些充电桩和安装服务的部分，所以愿意提供场地资源来做运营的分成，这是在四轮充电桩部分。

　　两轮充电桩部分，地产商会预留两轮充电桩的充电场所，有可能是负一楼、一楼架空层或者是一楼户外停车场，也有可能是超高层建筑中间有一层避难层，地产商会规划一些两轮充电桩的位置。对于地产商来说，几乎是只做规划，不做任何投建，包括物理位置的选择、设备的选择、电缆的引入等等，他是基本不做任何的投入，因为与建筑验收无关。

　　对于物业上来说，老旧小区的业主会有非常强烈的需求，现在二轮电动自行车不可以到家里充电，可拆的锂电池也不能到屋内充电，这些措施已经以规章制度的形式公布了。对于物业运营商来说，因为业主有这么多的需求，导致他们一定要做投建，这个部分可以理解为，这是物业来建的基础设施了，这个基础设施相当于垃圾的分类场、公共的园林维护，对于物业来说是必须建的。但是物业在投建两轮充电桩的时候，他们是希望设备厂家和运营方来帮助建设，甚至帮助做好雨棚、配灭火器和安全告警的要求，场地给到你，最多收一次性接入费。电动自行车都是1块钱能充5个小时，这一部分的利润几乎是没有的，所以很难跟物业方做分成，这是这四个象限对于两轮和四轮充电桩面对地产和物业厂商的商业模型。

　　角色分工

　　角色分工在哪里呢？刚刚说到开发商、物业公司、解决方案和运营的平台，我们把物业的运营平台，包括硬件、软件、交付能力整体打包给联合运营，满足业主的需求。在早期供货部分，地产商需要购买行为，所以我们给开发商供货，他们制定集采的规则、项目的投标规则，我们应标，应标之后移交给物业公司，后面再做项目化整体的循环管理。

　　典型商务模型

　　这是一个真实的案例，上面所有的数据在年度的财报里面都可以看得见。因为几乎所有物业公司毛利都非常低，物业公司对于新业务的比例占比要求及传递给一线物业经理的KPI要求会非常的高，最近我们看港股上市的一些科技公司包含物业的部分，PE值接近30-50倍，已经远远超出传统地产商的PE值。

　　在这个过程当中，他们希望把新业务叠加给物业公司的。这是一本账，大家看一下，住宅面积9600万方，1：1的车位配比是96万个车位，对应10%的充电桩配比，是9.6万个，非住宅也有9400万方，对于非住宅部分有20%新能源配置约需9.4万台。2000万的净利润对于每一个物业公司都是很可观的，大家可以看一下财报，物业公司财报中毛利都不高，2000万对于他们来说是比较高的单项服务利润了，他没有什么投入，只是用场地做运营而已。

　　增加了物业创新的收入，以及创新收入占总体收入的比例，这个是最重要的，是几乎每个省公司和地市公司的物业老总背的KPI指标，提升非传统业务的比例是他们目前最大的指标，包括新业务、创新业务、科技业务、家政、到家等等，大大增加了收入流水，流水2500块钱左右，纯利润是超过300元/台。

　　最近推的措施是什么？一车位一桩，不要考虑安装的成本，更多是只要有场地提供，就一定把所有的场地一个车位一个桩，全部装好，防止有其他大网运营商或者是社会运营商来占据你物业的场所，这个事情目前是非常非常重要的，通俗的说是抢地盘。

　　看看两轮新能源充电桩，金额没有那么大，它增加了物业创新收入，流水是1800元，对于一般中小型的物业公司也是OK了。第二个部分，净利润比四轮汽车充电桩净利润要高，为什么？因为需求非常的旺盛，现在看很多两轮充电桩的使用率几乎能接近100%，什么概念？就是全天有1次的充电行为、4-5个小时的占桩。很多中小城市小区或者近距离5公里之内，每天上下班主力的交通工具是电动自行车。这两天在看南京的机场疫情，看到保洁阿姨们每天骑电动自行车去机场上班，这是一个非常非常大的人群，目前全国电动自行车保有量超过2亿台。

　　Saas/PaaS运营平台

　　师傅到家还可以私有化部署PaaS设备接入及SaaS化运营管理平台来给到客户，以此实现他们希望做运营的价值。这个部分还有更深入的商业模型，比如说硬件设备投入来做相应的对冲、签定买卖合同，最后以3年付费费预支付的方式做对冲等等。

　　结语

　　新能源汽车充电桩是中国未来十年万亿投资的七大基建之一，中国市场的体量越来越大，技术与需求的融合度越来越深，或许与加油站市场发展走向不同，新能源电动车的充电桩可能不会趋于国有化，商业模式也需要根据市场的变化而进行不断的探索与磨合，但充电桩市场一定会从分散走向集中，最终留下头部的几家公司。