OEM合作伙伴是iPhone取得成功的关键因素。医疗器械公司能否借鉴这一经验?

大家都知道iPhone和Kindle，但又有多少人知道OEM富士康或中国移动?若是没有OEM合作伙伴，现在市场上大部分取得成功的产品都可能不存在。由于富士康和中国移动与苹果和Amazon之间的关系，“OEM“一词在一些场合里经常见到，尽管如此， OEM及OEM合作伙伴关系的建立通常没有被很好地理解。

OEM合作关系的定义

OEM从供应商处采购一款产品的部分零部件(硬件、软件或IP)，有时甚至会从供货商那采购整个产品。这些供应商的存在使得OEM可以进行如下一系列行为:

• 迅速地将设计转换成生产

• 按预期需求或实际需求提高产能

• 达到成本目标以实现盈利

OEM供货商所能提供的远不止生产经验。例如，Intel和ARM向OEM提供处理器架构和设计，使得很多不错的产品得已上市，这些产品不仅仅是消费产品，还包含有医疗器械。OEM医疗产品的范围很广泛，从生命体征测量技术到高度专业的零部件以及其它等等。以下仅仅是少数几个具体的例子:

• 脉搏血氧仪：Masimo, Nellcor, Nonin

• 导管：Catheter Research Inc, Oscor, Teleflex Medical

• 成品：Celestica Healthtech, Flextronics, Jabil Circuit

有如此众多的OEM供应商可以选择，为什么像苹果这样的OEM选择了像富士康这样的供应商?在医疗器械行业中，Insulet Corp之所以选择Flextronics作为合作伙伴，是不是也是考虑了相同的因素?所有成功的合作关系和他们合作生产的产品是不是存在一些基本的通用准则?最后，也是最重要的，要找到能为医疗器械公司的想法和产品提供最好机会，帮助其在如今不断变化的医疗保健市场中取得成功的‘合适的’合作伙伴，医疗器械公司需要考虑那些核心因素?

为什么要建立OEM合作伙伴关系

在我们深入这些问题之前，让我们考虑一下为什么公司要组成这样的关系。最根本的原因是，他们一直在努力地解决如何满足客户的需求。在开发某个解决方案的时候，他们会考虑是购买、搭建、还是与其它公司一起合作，从而用优秀的产品来开始满足客户。是从供应商处购买?还是与供应商合作?在做决定时候，需要考虑以下一系列因素:

• 减少开发时间和成本

• 将生产投入最小化

• 获取市场和产品经验

通常，公司核心竞争力和人才之外的问题都可以由OEM供应商来更好地解决。依据学术研究，“求助OEM制造商的最常见的原因是，产品开发的成本上升、市场国际化以及产品生命周期缩短”。OEM决定和供应商展开合作的原因通常会因公司和其采取的策略的不同而不同。

史蒂夫•乔布斯想要:“像之前对待计算机、音乐播放器和手机一样对待电视机，让它们:简单而优雅。”而Peter Pachall指出了这中间的细微差别。

在电视机市场上存在供应商问题。在过去10年里，大尺寸LCD显示屏的生产厂家最终合并成了少数几家主要供应商。要建立和维持一家LCD工厂，需要几十亿美元，尽管苹果有这么多钱烧，但它只花了十年时间就从这些具体的制造业务中解脱出来了。这将苹果放到了与其竞争伙伴进行交易的位置。

当然，其它公司(像Vizio)也有进行这些交易，因此苹果当然可以开发出好产品来，但管苹果将不可能像对富士康一样，对LG进行类似的铁腕控制。Tim Cook在过去12年为苹果所制订的滴水不露的供应链优势将不可能在TV市场复现。

正如Pachall所指出的，要决定是外购还是和OEM供应商合作，这可能与公司的策略密不可分。在这种情况下，它对公司来说并不是一项具有非常重大意义的决定。撇开冲击力不谈，这完全取决于公司对采购类型、其实力和其目标的考虑。

医疗器械行业的OEM合作伙伴关系：行业透视

上述所有观点，哪些适用于医疗器械行业?它们对于评估OEM供应商有什么意义?在选择合作伙伴的时候，该如何考虑这些因素呢?从类似SunTech Medical这样的供应商的角度来看:

• 同时提供OEM服务并且有自有品牌的成品

• 关注(a)OEM客户的集成多功能同时也关注(b)提供面向临床市场的钥匙

• 提供可以被定义为关键系统和简单区别的产品。

不同行业的OEM供应商具有很多共同的特征。事实上，很多上述通常被观察到的研究观点与行业经验十分匹配。在实际使用过程，它们直接解释成适用于大多数合作伙伴的基本准则。