科通集团是中国最大的IC元器件分销商，成立于1995年，并于2005年在美国纳斯达克上市（代码：COGO），2011财年营收为5.6亿美元（约合36亿元人民币），同比增长高达43.9%。

    但即使是这样的“行业一哥”，其在中国每年高达2万亿元的IC元器件采购市场规模面前，仍属沧海一粟。

   “供应商多，产品种类多，企业客户多，市场集中度极其低。”6月22日，科通芯城执行副总裁朱继志在接受记者采访时透露，中国IC元器件市场的格局是“大而散”，就算精耕细作近20年的科通集团，其整体市场份额亦不成比例。

     这也造就了中国特色的华强北现象。位于深圳的这条千余米长电子一条街，簇拥着约5万家渠道商，日客流超50万人次，“蚂蚁雄兵”式地堆积起一个规模达数千亿元的电子产品交易集散地。

    朱继志认为，在当前的中国商业生态下，单个传统线下渠道的规模很难做大，而有可能改变这种格局的方式之一就是电子商务——背靠科通集团的科通芯城正是因此而来。

与“华强北”争夺中小企业

    “我们进行了两年多的调研和筹备。”朱继志表示，对于大科通集团来说，网上商城在规模上更有想象空间。

    IC元器件是电子产品制造的基础。据朱继志介绍，一部iPhone手机中使用的IC元器件超过100种，采购金额超700元；一台苹果Mac电脑中涉及的IC元器件超过500种，金额约3000元；如果拿一部宝马5系轿车来说，其中使用的IC元器件种类更是超过1000种，价值约1.2万元。

    从大的类别来看，这些IC元器件包括主芯片、存储芯片、电源管理和无线射频等外围IC、交换机和路由器上的专用IC、电容电阻、连接器和接口等各种接插件。

    这些并不为公众所熟知的电子产品“幕后功臣”，市场规模巨大，仅中国市场一年的采购额保守估计就达2万亿元。朱继志向记者列举了另外一组数据：这个2万亿元市场中，有超过10万家供应商，他们供应着200万种产品，产品型号达3亿种，企业买家数量超过400万家。

   这400万买家中，大中型企业和中小企业的采购占比相当，均为50%左右，即约1万亿元。前者主要从品牌商和规模代理商进货；后者的渠道则依赖于零散渠道商和门店，诸如华强北的商家。

    朱继志说，科通集团的客户主要是大中型企业，尽管是业内第一，年营收规模接近40亿元，但相对于整个市场几乎无法用百分比来衡量，“单个传统线下渠道接触到的客户有限，科通集团差不多20年时间中，有交易的客户数也就2万家左右”。

    由于销售人员的覆盖范围有限，大的分销商无法顾及中小企业。而大量中小企业则由大量的微型渠道商来提供货源。朱继志说，以华强北的近5万家商家来说，通常的情况是，一个企业的销售人员或采购人员，有了固定的货源或客户资源后，就另立门户，到华强北租个门面，人员规模在2-20人不等，“门槛其实很低，收入只要比打工强一些就会维持下去”。

    “中小企业没办法享受到规模采购的价格优势，也担心买到的不是原厂正品。”朱继志表示，在传统线下渠道模式中，中小企业的这些需求无法从大型分销商处获得，但他们确实有这样的需求。

   朱继志认为，中小企业的这种采购需求可以由电子商务来完成。

在线渠道变与不变

    “科通芯城是IC元器件行业首家自营电商。”朱继志表示，由于背靠科通集团近20年线下渠道的资源和经验，科通芯城可以提供相较华强北零散商家更多的价值。这些价值概括起来包括：100%正品、全流程供应链和大规模采购的协议价格。

朱继志说，IC元器件行业的渠道比较扁平，没有所谓的国代、省代等多级渠道，品牌厂商一般会授权给2-5家分销商，“比如，英特尔的非PC元器件就是5家，赛灵思就仅授权了2家”。这样一来，中小企业可能无法及时采购到原厂正品，“不一定是仿造的假货，但可能批次很旧，无法满足当下市场的要求”。

    对于科通芯城来说，其只不过是将科通集团原来的这些资源搬到了网上。“你可以将科通芯城理解成大科通集团的一个门店，只不过这个门店是在线上。”朱继志说。

   借助科通芯城的网上商城，中小企业还可以使用到大型分销商带来的供应链服务和协议价格优势。很多中小企业可能没有ERP等供应链系统，采购流程仅由几个简单的Excel表格来完成，而登录科通芯城后，可以获取最新的产品信息，以及所采购产品的备货、物流情况。

   朱继志还表示，在传统线下渠道中，中小企业的交易大部分通过现款现货的方式来完成，而科通芯城则可以通过甄别，对其中有信用能力的中小企业提供一定期限的账期。

   “电子商务的特点是规模性，平台搭建好之后，不需要通过传统渠道模式下的大量业务员来达成和维持生意。”朱继志说。

    朱继志说，这种自营电商模式不同于阿里巴巴等撮合交易、收取会员费的B2B模式，也不同于京东、天猫、亚马逊等销售终端消费品的B2C模式。

   与亚马逊等B2C模式相比，除了所销售的产品不同之外，交易模式也不一样。在科通芯城上，中小企业买家首先会有一个严格认证的过程，包括提供营业执照等。

    登录之后，买家并不会立即看到每种商品的公开价格，只有在提出询价后，才会获得系统根据相应权重报出的价格，这些权重指标包括采购企业的规模、信用、所采购产品的类别、库存情况等，有时候科通芯城的呼叫中心也会以人工的方式介入价格沟通和谈判。

   “每个商家获得的报价并不一样。”朱继志说，这主要是考虑到IC元器件供应链的复杂性。

   在下单结算环节，考虑到供应链的复杂性和线下交易生态的现状，也会有多种形式，比如预付款、银行转账，甚至根据相应情况接受一定期限的账期。

   “从目前来看，由于客单价相对较高，客户一般不会采取支付宝等线上支付工具。”朱继志表示，目前支付环节主要还是线下的方式，“应该说，目前能够在线实现的环节在1/5左右，客户对线上采购的接受度会有一个循序渐进的过程”。

门槛与风险

   据朱继志透露，科通芯城网上商城于2011年下半年上线，去年第四季度交易额过亿元，今年到目前为止交易额超5亿元，年度目标为15亿元。

   截至目前，接入该商城的品牌供应商为400多家，涉及移动手持、消费电子、通信网络等9大类。他们供应着3000多种产品，产品型号总计约15万种。

    目前，科通芯城的客单价为1万-3万元，这个数字是大众消费品B2C行业客单价的约30-50倍。

    根据科通芯城的规划，其计划到2015年达到销售额200亿元，接入商城的供应商达2000家，所销售品类达10万种，拓展约10万家规模的中小企业客户。

    朱继志认为，IC元器件的线上销售规模成长速度比线下渠道更大，线上渠道的市场集中度也会更高，“这一点已经被其他电子商务公司所证明”，比如，几乎没有哪个线下渠道的市场份额占比会高于淘宝在线上渠道的占比。

   另外，对于IC元器件这一上游行业而言，其线上渠道的门槛也更高，“不是有人、有风投就可以建起来的”，需要长期的线下渠道积累，包括品牌资源、认证、供应链平台、物流以及解决方案和增值服务等。

    当然，朱继志也强调，与科通集团此前服务的大中型企业相比，科通芯城在面对中小企业时，也会遇到规模、信用等带来的营商风险增加的因素，比如对中小企业提供账期就有可能会带来坏账风险等。对此，朱继志说，科通芯城的做法是进行分行业鉴别，“对市场变化迅速、竞争激烈的细分行业谨慎对待，对如电子等市场稳定行业，放账时可以把握更大的尺度”。