编者按：物联网的大发展催生着大数据的产生，而大数据的出现意味着对存储需求的激增，多种多样物联网终端的产生又呼唤着更多类型的存储产品的出现。由于在以Flash为代表的存储半导体产品的落后，中国企业在存储行业鲜有话语权。江波龙作为一家地处深圳的民营企业，在10多年的时间里利用差异化生存法则，不断在中国存储市场上发展壮大，走出了一条中国式存储企业发展的道路。

嵌入式存储带来更多市场机会

记者：物联网技术的发展深刻地影响着存储行业的变革，您认为存储行业目前正在发生着哪些变化？

　　蔡华波：物联网技术的确影响着存储行业的未来发展，而这一影响将是长期过程。首先，物联网需要大量采集数据，这些数据需要本地存储、个人/企业存储、云存储，都离不开存储方案。在物联网产业链的不同环节上中需要不同的存储介质，在物联网终端产品用到嵌入式低容量存储为主，个人/企业及云存储选择机械硬盘HDD或者固态硬盘SSD存储为主。　　

　　其次，国家大力支持工业化4.0和大数据，物联网将深入改变个人生活，也在改变国家经济，政府、企业的工作流程和效率。通过物联网采集数据进行分析、数据挖掘、数据拦截、信息安全监控，让国家的经济更加科学化决策，也在迅速增加数据存储的需求，特别是在信息安全和国内企业资质有更高的要求。（2015年9月5日  国务院正式印发《促进大数据发展行动纲要》大数据发展正式成为国家战略。）

记者：近几年来，嵌入式存储市场不断发展壮大，请问您对这一市场的未来发展有何预期？

　　蔡华波：嵌入式存储市场应用分为标准化和定制化两类，应用需求日益增长，体现在视频监控行业存储、企业数据存储、工业控制领域、智能手机嵌入式存储。

　　在中国市场，嵌入式存储供应商基本上是国外大公司，缺少本土有实力的企业参与竞争。江波龙很早就意识到中国嵌入式市场成长的机会，积极投入嵌入式存储研发和市场推广，江波龙在2010年就已筹划嵌入式存储产品线，并在2011年实现规模量产。我们进入嵌入式存储市场的业务（EMMC、SSD），每年平均增长速度超过50%。

　　现在江波龙嵌入式品牌FORESEE的产品和服务已经被行业市场认可，快速渗透到嵌入式各个领域，累积销售产品已经近亿片，并在部分细分市场的份额已经做到了国内的领先地位。

记者：江波龙电子以存储卡产品起家，近几年进军了嵌入式存储市场，请您介绍一下目前江波龙公司在嵌入式存储领域的发展状况和未来的战略规划？

　　蔡华波：的确，在最初的几年里江波龙的快速发展依赖于存储卡市场的高速发展，当前这一市场已经逐渐进入“红海”状态，而对于存储行业的快速变化江波龙早已做好了布局，目前形成了包括存储卡、固态硬盘、嵌入式存储、安全存储和定制化存储等多种存储解决方案。江波龙如果不发展嵌入式存储，只做存储卡能传统存储，将会遇到发展瓶颈，这也是非走不可的一条路。

　　由于多年来一直在是“存储市场的隐身人”，市场很多人对江波龙了解不够，还是以为江波龙主要做存储卡产品为主，实际上江波龙一直有发展的危机感，存储卡是消费类需求，是在整体衰退的产品，很多手机都内置嵌入式存储，不支持外置存储卡扩展。我们在2010年就着手积极准备，江波龙投入研发开发EMMC芯片和SSD的固件，推广自有FORESEE品牌。我们嵌入式存储产品从低端开始，逐步走向高品质、高效率、合理成本、开放技术的高性价比存储服务品牌商。为了配合国家战略，本地化生产、本土化企业，江波龙电子在苏州封装厂设立EMMC和SSD专用的生产线，从晶圆wafer、封装、测试、包装等到嵌入式存储成品可以在在一个工厂内完成。

　　除了传统的手机、电视、平板等市场，嵌入式存储未来的潜力市场重点在行业存储应用和大数据存储的应用。特别是伴随物联网、车联网、云存储大数据各类业务的深入，会对数据存储容量、读写速度、安全性、定制灵活性、本地快速服务等有更高的要求，也对成本更加敏感，江波龙将坚定不移地继续服务好本土客户和商业伙伴，深耕行业存储。

定位：做自己力所能及的事情

记者：嵌入式存储行业是一个非常细分状态，请问江波龙的业务布局的重点在哪些细分领域？

       蔡华波：江波龙嵌入式存储定位于非常细分的市场和产品，从市场来看，江波龙有着晰地市场定位，那就是“做自己力所能及的事情”。

　　在PC领域的SSD应用是原厂（Flash晶圆厂）的强势业务，而不是江波龙目标业务，但是PC的HDD升级到SSD就是江波龙目标业务，因为原厂无法支持量小技术型SSD业务。

　　在视频监控领域，需要差异化和本土化的技术，为客户开发可以提供安全和智能的技术应用，如Smart信息，将Flash控制器固件后台运行状态信息反馈给Host ，可以保障数据可靠。

　   从产品形态来看，嵌入式存储可以按照容量和类型划分，容量从4GB～1TB ，产品类型可以分为EMMC、EMCP、SSD等，还有定制的DOM 及嵌入式USB产品。

　　江波龙的嵌入式存储业务布局体现在针对适合江波龙能力的市场和产品上的强悍开拓。主要分三块：一是智能手机/平板电脑/电视盒等用的EMMC/EMCP；二是笔记本电脑用的M.2/MSATA SSD三是各类行业应用（各种工业电脑IPC，网络监控、医疗、车载监控、物联网、机器人等）用的SSD、EMMC、SD卡、UFD（USB存储芯片）等。

记者：消费电子目前是嵌入式存储的重要应用市场，出货量很大但是竞争激烈，请问江波龙何以能在竞争中胜出？

　　蔡华波：众所周知，当前嵌入式存储产品在消费类电子产品占的比例超过20%BOM成本，已超过AP的比重，成为业者关注的重要领域。

　　江波龙在消费类的嵌入式存储优势是本地化服务、成本竞争力、满足定制化需求、灵活供应。消费类电子需求和应用变化很快，如何在供应和技术支持上配合是很重要的竞争力体现。我们竞争力的核心是拥有产业链完整的技术储备，特别是江波龙掌握自主的嵌入式存储固件和控制器芯片技术，能够快速应对FLASH的变化和客人市场需求及嵌入式应用平台的变化。

　　我们能够在几天内解决客户的问题，原厂可能需要几个星期甚至一两个月以上时间。有些客户无法提供稳定的订单预测forecast，我们可以按照消费类产业来做长期备货经营。在价格上随市场变化而主动调整降价，让客户购买我们的产品永远不会有吃亏受伤的感觉。让消费类电子客户能够不担心价格、不担心供应、不担心技术支持，不担心品质保障，自然能够保持一定消费类嵌入式存储份额并稳步增长。

记者：作为中国少有的存储解决方案供应商，请问江波龙面对国际巨头的挑战？

　　蔡华波：江波龙在发展嵌入式存储产品线的时候，首先想到的不是去挑战国外的存储大厂，与其展开激烈的竞争，而是深入思考我们在本土市场的真实价值所在和如何满足客户的深入需求。

　　对于成熟市场，更多供应厂商只会加剧市场进入“红海”式竞争，但嵌入式存储市场增长迅速，需求越发多样化，客户需要更多优质的厂商提供更多优质的服务来满足它们的需求。我们开始就有分析和国际巨头的优势和劣势对比，寻找适合江波龙嵌入式发展的空间和机会。高效率低成本运营、本地化技术服务、快速实现客户定制产品，这些是我们与其他存储供应厂商对比的优势所在，也是可以为本土客户提供服务和价值的关键所在。

记者：与三星和英特尔等厂商相比，由于他们拥有自己Flash晶圆厂，那么江波龙如何保证自身的Flash晶圆供应链的安全性？江波龙将采取什么样的战略避免正面竞争？

　　蔡华波：很多客户在导入江波龙嵌入式存储产品的时候，也提出同样疑问：江波龙的Flash来源于Flash原厂，在嵌入式产品上又与Flash原厂竞争，江波龙如何保证供应和竞争力？我们可以从三点来分析，就可以得出江波龙公司的竞争优势与市场空间。一是江波龙做原厂做不到服务：好品质低成本、灵活化客户定制；二是江波龙做原厂不愿意做的市场：中小型客户的本地化支持及服务；三是江波龙做原厂想不到的：在嵌入式存储领域的微创新和差异化嵌入式产品。

       这三个方面的市场都是原厂没有精力真正做好的，结合起来已经给我们留下巨大的市场发展空间。同时也让原厂能认识到江波龙在产业链中的价值和地位。换句话说，通过江波龙高效率的本地化运营和服务，深入了解和满足本地化需求，原厂提供给我们晶圆Wafer等支持，可以实现发展共赢而间接增加他们的市场份额和影响力，原厂都逐步接受并积极支持江波龙开拓本土嵌入式存储业务。

　　另外，我们同时也给原厂服务，，帮原厂消耗Flash产能和替原厂新的Flash快速市场化作产品和技术准备，江波龙还有一项业务是为Flash原厂代工和代售，相对原厂低的成本帮原厂实现产品和市场开拓。江波龙电子如同存储行业的中间件公司，为包括三星、东芝和美光在内的原厂服务也给市场服务。　

满足本土市场需求促企业发展

记者：作为中国本土的领先存储企业，江波龙从存储产品的代工做起，现在开始提供具体自主知识权的存储产品，请您介绍一下是如何实现这种转变的？

　　蔡华波：江波龙做存储从存储模块开始，给存储品牌客户代工成品。获得存储规模和存储产业供应链，江波龙自己没有品牌和自己工厂，竞争的核心是技术。技术和市场的积累，早期做UFD和SD，主要靠整合主控、FLASH和封装厂资源，做代工（客户以B2C通路为主）的生意。

　　随着江波龙的人员发展，代工的优势已经不明显了，400多人的公司无法与20人的公司竞争的，代工的技术门槛较低了很多。江波龙预感危机并且在五年前投入嵌入式存储研发。在这过程中，积累了自己的主控、固件的技术以及B2B的价值市场，创立了FORESEE的行业品牌，逐步在这一块深入耕耘，在技术、品质和产品上都比过去代工模式要上一个台阶。

记者：存储控制芯片一直是存储产品性能的关键部件，请问江波龙如何布局这一块的业务？　

　　蔡华波：在存储产品中主控是重要的关键部件，江波龙的策略并不是“大而全”的思路，而是扬长避短充分利用合作伙伴的资源，由江波龙来定义存储控制器芯片的规格，然后找专业IC设计公司设计并定制江波龙规格的要控芯片，最后由江波龙开发存储控制芯片上面运行的固件和产品量产软件。

　　事实证明，这条路是可以充分保证江波龙存储产品的安全和差异化，在应对小批量多品种的客户需求里更显突出优势。

记者：最近几年，信息安全和自主可控一直是中国政府对于电子系统的重要要求，对于本土用户的这一需求，江波龙将如何布局和满足这一市场需求？

　　蔡华波：自从江波龙进入嵌入式存储这一领域，就把建立自有技术体系放在首要位置，这样才可以保证产品的差异化和竞争力，现在国家提倡自主可控的安全战略，江波龙现在可以将存储产品的源代码开放给客户，如政府部门、金融以及其他特种应用领域的客户，从而规避国外企业产品技术不可控、留软件后门的风险。

　　另外，江波龙还计划加大在安全领域的投入，完善国内市场的研发与生产布局，适时地把生产监督权开放给客户和其他相关机构。

记者：请介绍一下未来一年中江波龙主推的技术和产品？

       蔡华波：EMCP（进军智能手机市场）、TLC SSD（client PC市场进一步逼近HDD价格）、PCIE SSD（同容量与SATA  SSD同价，推动PCIE取代SATA）、WIFI无线存储（WIFI SSD和WIFI SD等）。

后记：对于走上“中国式存储发展道路”的江波龙来说，过去并非一帆风顺，未来的道路也不会平坦。在选择本文受访者照片时，蔡华波说不想突出个人，企业的成绩是所有员工共同努力的结果。在笔者的强列要求下，他推荐了这张他刚刚参加2015北京马拉松的纪念照，他说这可以代表中国存储企业发展的过程，就像跑马拉松比赛一样需要耐心和坚持。