在全球经济依旧低迷之际，印度经济的高速增长、市场庞大的内需和节能改造工程早已让全球照明企业闻风而动。同时在中国提出的“一带一路”的战略布局下，印度市场让近年来在国内一度受挫的照明企业看到一个别开生面的后花园。

    然而经过笔者深入金砖国家实地调研后发现，印度市场并非如城外人看起来那般可口。土地、劳工、税收好这三座横亘是莫迪无法回避的三大改革难题。同样，印度照明市场也存在以下“三大囧题”：

    “囧”题一：又要欧美品质，又要“地狱价”，二者可兼得？

    “给了地板价，又要地下室的价格，地下室还要下地狱，没想到还有十八层，没有最低只有更低。”请注意，这不是街边摊讨价还价，而是某中国照明企业与印度商家合作后的真实感受。

    标准高，价格低是目前印度市场的普遍现状。当记者走访LED印度德里照明展，询问的参展企业80%以上对印度市场的评价是“价格要低”。更有中国企业大打广告“没有成本价，只有市场价”而吸引多数本土观展商驻足询问。

    由于印度电力供应不稳定，环境恶劣（雷击），路面温度高（夏天可达50°），因此其对LED产品的标准较高。2015年底，印度政府强制要求进口的LED照明产品需要通过BIS认证。

2017年起，LED产品上将被强制要求标注能效标识，整灯效率至少达到90lm/W。而与其对产品高要求相违背的是，其价格要求就稍显不合理。

    比如9W电源，印度标准成本约1.3元，客户给出的购买价是1.1元；北美标准成本约1元，客户采购价1.1元；中国标准（无标准）成本0.6元，市场售价0.7元。由此可见，经营印度市场，付出和收获不成正比，企业越做越疲软，毫无开疆辟土的激情。

    “囧”题二：大量政府单，真能盘活LED市场？

    EESL总经理Saurabh Kumar在采访中说，“我们正在与英国的公用事业和市政机构会谈以获取订单，因为我们需要规模效应来降低LED价格，就像我们在印度做的那样。

    但根据记者调走访印度的中国企业发现，政府单“计划性”远大于“市场规律”。政府单的利润犹如过山车般，以前芯片单价是34元，现在是3.6元，价格降得太快，印度市场适合飞利浦、欧司朗等巨头“玩玩”。

    目前不少已进军印度的企业，是以安排“服务商”的方式驻守战地的，此举一来可以了解当地市场走向，及时开拓渠道；二来也可以为印度经销商们提供解决方案，解救其“技术弱”的市场痛点。

    例如，2014年6月美芯晟科技有限公司在印度新德里建立办事处，今年6月份纬迪实业，开始建立印度本地的服务团队，并且建立当地的分公司。

    就目前情况来看，LED产品对于印度市场来说价格仍是高昂，普通家庭一般不会私下采购。政府为大力推动节能改造计划，因此只好进行统一采购统一补贴。因此，来自印度的订单，多以市政工程为主。

    但是政府订单数量大，价格低，而且通常的操作流程是先付50%的定金，剩余50%将在未来3-5年内付完，并且要求在此期间，采购的灯具不能出现使用故障，不然尾款还需要进一步谈判。

    基于此情况，没有足够资金运转的小企业面对大额订单根本就力不从心，只有像飞利浦、欧司朗这种“不缺钱”的大企业，才会为了提高“见面率”，做出战略性亏损，大胆地接住印方抛过来的“烫手山芋”。因此市政工程订单居多，小企业无力消化。

    “囧”题三：LED普及率是“大饼”，全球LED生产基地转移？

    配套跟不上，基地转移遥不可及。作为初级产品净进口国和持久的经常项目收支逆差国，印度长期受困于“保增长”与“抑通胀”的无法兼顾的窘境。

    据调研，印度当地普工薪资仅约500-800元/月。再加上政府大力扶持本土企业，对整灯的进口关税有所提高，不少看中印度潜力的商家不是没考虑过进攻金砖国度，将其作为下一个生产基地。

    但是，所谓的“人口红利”存在较大水分，背后是严格的劳动法，廉价劳工其实用工成本很高。加上LED毕竟是一个有技术含量的产业，由于印度当地产业配套跟不上，LED产业链无法整体COPY，只能转移最简单的组装环节，因此，基地转移意义不大。

    目前政府与民营订单比例相差80%，印度市场比较单一，据调查，本土的印度照明企业有250家，市场比较集中，80%的订单集中在30家厂家。

    印度企业有点像中国美的、TCL进入照明的模式，从传统光源转型LED，或者周边企业，以传统的财团为主，属于混合型企业，通讯、汽车、房产等行业的巨头。

    2012年和2014年两年间，中国政府为推广高效照明产品，向市场狠砸了8个亿，让LED瞬间照亮了千家万户，也培养出了一批照明龙头企业。

    如今，印方的市场情况和政府的态度，似乎就是过往中国的缩影，让不少企业看到了一个千年难得一遇的出人头地的机遇。

    然而，抢占市场份额，尤其是像印度这样一个经济相对落后、文化差异较大的国家，前期是需要有不怕吃亏的格局及吃得起亏的雄厚财力的。因此，蓝图虽无限美好，但也应衡量自身情况，不应盲目随从及投入。

    印度照明市场现场，可通过四梯队表示：

    第一梯队

    特征：参与EESL招标，同时自有品牌做零售市场

    技术：部分自身有研发能力，要求芯片厂商支持

    要求：价格要求低，部分会外包OEM，要求直供/账期

    区域：集中在北部德里区域

    占有率：占市场总量60%

    前景：投标项目利润不到2%，新玩家少，客户多转向利润更高的零售市场

    第二梯队

    特征：自有品牌，不做投标产品，差异化产品做零售市场

    技术：自身研发实力较强，需整体驱动方案支持

    要求：价格较敏感，通过代理商服务，缺乏采购渠道

    区域：集中在德里/孟买区域，少量在南部和东部

    占有率：占市场总量~20%

    前景：此类客户利润高，企业数量在增多

    第三梯队

    特征：小品牌，隔离/大功率产品居多，零售市场

    技术：自身研发实力较弱，需完整方案支持

    要求：价格不透明，通过代理商服务，需整BOM采购

    区域：集中在德里/孟买区域，其余区域少量分布

    占有率：占市场总量~15%

    前景：此类客户忠诚度高，不易切换

    第四梯队

    特征：无牌产品，小订单/零售市场

    技术：无研发实力，购买成品驱动板，

    仅做组装：价格敏感度低，本地零售商支持

    区域：全国范围内不断涌现，孟买及中东部居多

    占有率：市场占有量<5%

    前景：小作坊公司，不断有新公司出现

    企业链接

    美芯晟科技公司首席执行官程洪宝

    美芯晟，中国进军印度LED市场拓荒者

    作为中国进军印度LED市场拓荒者——美芯晟科技公司可为读者提供权威参考意见。自2014年6月开始在印度新德里建立办事处，为印度本土客户提供技术服务。在印度的业务发展迅速，已经建立了完善的产品推广，技术支持和服务，代理商销售体系。

    本次展会，美芯晟科技针对印度客户的需求，重点展出了针对球泡灯和日光灯市场的高PF非隔离MT784X，以及针对路灯和筒灯市场的高PF隔离MT7932X，智能照明解决方案也受到了印度照明公司的热烈欢迎。展会期间，应EESL团队的邀请对他们进行技术培训。

    广州鸿利光电股份有限公司国外业务部经理陈镇义

    “高性价比”是印度客户需求点

    在本次印度展上，鸿利智汇的照明器件依然是主打。据广州市鸿利光电股份有限公司国外业务部经理陈镇义介绍，近几年在印度市场的深耕细作，无论是产品品牌，还是市场占有率，正在受到越来越多印度客户的认可和信赖。

    印度客户需求点很多，主要关注光效与价格，“高性价比”是印度客户需求点，对价格非常敏感。公司在印度通过代理商分销铺路。

    Ventus Technology（P）Ltd 销售经理 Sanjaj Rajput

    今年同比上涨40%，中方厂家给予支持

    作为印度元器件的代理商，代理品牌具有美芯晟科技，纬迪实业等品牌，今年销售额同比2015年上涨40%，其中销售最好的品牌为美芯晟。得益于印度市场具有长远的发展空间，高增长率的照明规模也为公司的发展做了很大贡献。

    与中方公司的合作中很融洽，中方企业给予生产、销售等一系列的技术支持。未来会集中正在路灯以及筒灯产品销售上，寻找更多优质的中国厂家。

    Starlite components limited 副总裁 Suktit Bharati

    欢迎中国企业到印度合作

    Starlite 是印度数一数二的本土制造商，拥有数个生产基地，生产与销售球泡、商照、驱动光源。对中国企业抱团进军印度市场，他持支持态度，一方面可以相互共享技术，对于自身公司也是学习与进步。另外与上海晶丰明源半导体有限公司关系紧密，双方合作愉快。