随着80多家人工智能加速器芯片公司在全球争夺难以捉摸的市场份额，对于新兴的人工智能芯片制造商来说，仅仅开发和制造强大而创新的芯片已经不够了。

　　新兴的人工智能芯片制造商要想在设计上胜出，就必须直接满足并超过那些渴望得到人工智能芯片的潜在客户的特殊要求，尤其是在GPU市场的大部分已经掌握在全球市场霸主英伟达（Nvidia）手中的情况下。

　　Codeplay Software的联合创始人兼首席执行官安德鲁？理查兹（Andrew Richards）表示，尽管存在这些挑战，但成功的方法还是有的。Codeplay Software提供工具，使人工智能和高性能计算软件能够通过图形处理器和专门的人工智能处理器进行加速。Richards最近在人工智能硬件峰会上发表了讲话，该峰会实际上是由于COVID-19大流行而召开的。EnterpriseAI和HPCwire是此次活动的媒体合作伙伴。

　　在他的演讲中，“设计为AI加速器赢得胜利，”理查兹认为，当大客户寻求新的AI加速器为他们的产品，他们希望芯片将满足他们的基准，适合他们的未来路线图和满足他们的所有权的总成本要求。在评估未来的新芯片时，客户希望确保无论他们选择什么，与他们目前的人工智能硬件平台相比，都不会造成不合理的风险。

　　他说，对于人工智能芯片制造商，特别是新来者和较小的参与者，这意味着要专注于商业模式，以及技术方面。

　　“人工智能加速器有一个巨大的市场，但目前它主要由一家厂商的gpu主导，”Richards说。“（相互竞争的人工智能芯片制造商）希望在这个市场分得一杯羹。所以，我们要做的第一件事就是了解市场和顾客，然后我们需要定义顾客将要购买的产品。然后我们需要制造出那个产品。”

　　他说，这意味着要从客户的角度看待市场，而不是吹嘘芯片制造商的技术和设计承诺。

　　用新的视角看待市场——顾客需要什么？

　　“从客户的角度来看，他们会希望看到采用你们的人工智能处理器的好处，”Richards告诉与会人员，主要是人工智能芯片开发者。“将会有一些性能或成本改善，但他们也希望看到一些成本。”

　　他们还需要投资将软件移植到供应商的芯片平台上，所以他们也需要了解这些投资成本，他说。此外，还有其他必须考虑的长期问题，如芯片是否将用于长期安全和维护考虑的车辆。

　　理查兹说：“客户希望了解他们的整个应用程序，而不仅仅是一个神经网络。”

　　随着预期销售过程的继续，客户可能希望创建具有代表性的工作负载，以使用特定的基准测试芯片设计。“然后他们会与你合作，尝试将这些工作负载移植到你的芯片上，”Richards说。“他们在这里寻找两件事。他们关注的是他们工作的表现，但他们也关注的是把他们的工作加载到芯片上需要付出多少努力。”

　　Richards说，有了这些信息，潜在客户就有可能估算他们的项目规模，并在进行购买厂商芯片的成本效益分析时将其考虑在内。

　　产品路线图至关重要

　　他解释说，为了解决这些担忧，芯片制造商必须为其芯片的未来提供路线图，因为客户在投资移植他们的软件时希望得到保证。

　　Richards说：“如果他们需要一两年的时间来移植他们的软件，那么他们就不会购买你的第一代芯片，而只是将其作为一个开发案例。”“第二代芯片是他们感兴趣的。这就是为什么让他们理解你的路线图，看到未来是什么是如此重要。这让他们能够了解采用的总成本，并创建未来的销售关系。如果你成功了，你就获得了设计上的胜利。”

　　他说，人工智能芯片制造商必须要做的是在这个过程中获得更大的视野。“你不只是在卖芯片。你出售的是一个客户可以投资的机构。他们不会像风险投资家那样投资你的股票。他们在投资你的平台。他们正在对您的软件开发工作进行投资。所以从这个角度来说，你必须给人留下可投资的印象。”

　　Richards说，对于很多公司来说，这一过程可能会失败。

　　“你必须非常清楚什么是你的秘密武器，什么是公开的——谁拥有什么”在你的产品和软件中，他说。你必须尽早这么做，因为从根本上说，这就是你的产品定义。你对你的客户的产品定义不是它运行ResNet-50真的很快。你定义了一个平台，你的客户将在其上构建软件。所以，实际上，该平台的软件能力对产品的定义是绝对至关重要的。“要清楚，要开放，要诚实

　　他补充说，对于潜在客户来说，他们必须清楚这些问题。但你的工程师也需要清楚地认识到这一点。他们需要知道谁拥有什么，因为他们将在这个知识产权壁垒的两边工作。这是你们面临的最大挑战之一。您将必须解决如何通过您的规范以某种方式公开它。你的要求将基于行业标准之类的东西。”

　　理查兹承认，对于人工智能芯片制造商来说，这份任务清单既长又复杂。

　　“我希望我没有让它看起来太艰难，”他说。“我强调了人们真正需要关注的挑战。那里确实有机会——我能看到那些机会。我们从客户那里看到，他们希望能够购买针对不同工作负载进行优化的处理器。人们不希望只拥有一家专有供应商，原因有很多。”