2022年，随着数字化、智能化的进程加速，千行百业对云计算的需求持续上升。市场调研机构Canalys的最新报告显示，随着企业优先考虑数字化战略，全球云基础设施服务支出在2022年第一季度同比增长34%，达到559亿美元。

　　在基建高速成长的同时，云计算产业的深度和质量也步入新阶段。华为云中国区副总裁、华为云中国区生态与合作伙伴发展部部长陶志强表示：“除了上云的企业数量大幅度提升，市场正在打开全新的空间，不同的应用场景，对云提出了不同的需求。因此，多方的参与共建共享数字化生态，成为了满足数字化所需的有效方式。”

　　这意味着，单维度的技术产品已经无法满足精细化需求，全方位的云生态体系能力成为当前云计算厂商们的竞争赛点。

　　华为云为此筹谋良久，在2022年率先亮剑。在2022年第1季度，华为云发布了拓客激励、各类产品专项激励、商机报备激励、服务能力提升激励等多种专项激励。

　　并自5月起，面向伙伴陆续发布一系列伙伴计划及激励政策，包含已经正式发布的华为云解决方案提供商计划、华为云分销计划、华为云合作伙伴销售激励政策，及即将发布的沃土云创计划、服务解决方案伙伴计划、星光计划、云转型服务伙伴计划、云商店计划等十几项伙伴计划。

　　“我们的核心是希望大家能够走向共创共享共赢的产业新生态，助力伙伴商业成功，而不是单方面的获利，这是不可持续的，”陶志强谈道，“华为云提供全局能力，通过构建以能力为中心的新体系，为伙伴带来覆盖发展全流程的支持路径。”

　　赛点转换：技术到生态的多重角逐

　　云计算作为数字经济的重要引擎，成为全球的数字化核心战场。不论是巨头、中小型企业、还是政务部门，数字化转型升级需求颇为迫切，上云的比例也在持续增加，云计算仍是黄金赛道。

　　从全球来看，近三年来云计算市场在稳健增长。根据Gartner数据，2019年全球云计算IaaS市场同比增长37%，2020年同比增44%，2021年数值为40%。尽管偶有放缓，但是增速保持在30%以上。亚马逊AWS、微软Azure和谷歌云位列前三。

　　国内市场去年保持高增势，Canalys发布的《2021年中国云计算市场报告》显示，中国的云基础设施市场规模已达274亿美元，云计算市场整体同比增长45%，由阿里云、华为云、腾讯云和百度智能云组成的“中国四朵云”占据80%的中国云计算市场，稳居主导地位。同时，政策东风也带来发展红利，《“十四五”数字经济发展规划》中就提到，要加快大数据、云计算等算力基础设施建设和云网协同发展。

　　但是，看似风平浪静的云计算市场，实际上风雨欲来。近两年来，由于国内外政策和环境的变化、疫情反复的影响，市场的供应侧和需求侧都发生了变化。2022年，云计算厂商们面临新的挑战。

　　从供应侧看，场上的云服务商数量在持续增加，华为云、阿里云、腾讯云之外，京东、百度、浪潮、金山、平安、三大运营商、UCloud等众多背景类型的企业都已入局。在国内市场上，尽管三巨头们占据主要份额，但是面对不断涌现的竞争者们，行业内卷愈演愈烈，市场份额和利润的争夺更加白热化。

　　同时，随着云技术越来越成熟，提高行业壁垒就必须有技术和服务的创新精进，而不能仅仅只提供“上云”这一个动作。换言之，厂商们的竞争维度变多了，如今的云服务商们，比拼的不仅仅是上云服务，而是从芯片、数据中心，到平台、上层应用，再到市场渠道等的综合能力。

　　再看需求端，在历经十多年的发展后，云计算已经下沉到各个行业应用，从互联网领域拓展到政企等非互联网领域，进入第二产业、第三产业当中。一方面，由于互联网、软件等企业数字化较早，在高速增长后需求在减弱；而工业领域、政企领域中，不少产业原本信息化水平较低、生态比较割裂，要挖掘其中的云市场需求要耗费更多人力物力；此外，自建云也成为部分公司的选择，这对于第三方云厂商的增速也产生一些影响。

　　另一方面，客户们的需求更加多样化和精细化。陶志强表示：“从传统互联网客户来看，他们在一定程度上更关心单产品的能力、极致的性价比，包括考量技术创新和成本；政企客户关注的层面则更高，更关注于联合解决方案的能力，要求解决具体问题。”

　　他进一步谈道，前期一接触就推销产品已经成为过去式，客户需要更多前期的咨询帮助，到后期客户也更关心企业在软件应用层面的实际需求，“不少企业的CTO会很担心技术方向和厂商选错了，所以他们会需要更多的咨询，包括如何‘容易上云，方便上云，用好云’。这些对云的厂家，对合作伙伴的要求更高了。”

　　“还有一个更重要的变化在于，单个厂商已经无法满足客户需求，客户需要云厂商具备更强的生态能力、平台能力、聚合能力、品牌能力，”陶志强说道，“基于客户需求的变化，华为云针对于整个伙伴体系做了适当调整和优化，我们要帮助伙伴更好地适应市场和客户的变化，我们才能共同有未来。”

　　重构未来：华为云的新路径

　　2017年华为云正式上线，作为后来者却一鸣惊人，在“硬件开放、软件开源”的理念下，华为云成为增长最迅速的一朵云，为生态伙伴建构了肥沃的行业应用“黑土地”。

　　截至目前，华为云生态合作伙伴已有34000多家，包括26000多家咨询服务类伙伴、10000多家技术类伙伴，同时汇聚260万开发者，云市场上架伙伴应用数量超过6000个。

　　如今，“黑土地”的底层生态再次进化，华为云发布新生态伙伴体系，一以贯之的则是“共创、共享、共赢”生态战略。具体来看，新体系以能力为中心，包含一个伙伴身份（HCPN）、两种合作发展框架（GoCloud和GrowCloud）、8种角色。

　　其中，一个伙伴身份意味着华为云对合作伙伴进行了体系化的梳理，采用统一标准的华为合作伙伴ID；同时华为云更新了合作伙伴的类型，根据不同发展路径和能力侧重，将伙伴划分为八大角色，软件方面的合作者包括系统集成商、软件合作伙伴、服务合作伙伴、云商店合作伙伴，硬件终端方面包括培训合作伙伴、设备合作伙伴，此外还有开发者、总经销商的角色。

　　更关键的是华为云与上下游伙伴的合作模式的更新，华为云提出了两大合作发展框架。陶志强介绍道：“GoCloud框架在于鼓励和助力合作伙伴调用华为云的能力，把产品、方案、服务构建在华为云之上。GrowCloud框架鼓励合作伙伴与华为云一同提升市场服务能力，帮助华为云扩大销售、加速增长，在这个过程中，我们会匹配相关的激励。”

　　可以看到，两大框架侧重点不同，通过GoCloud框架，合作伙伴可以获得华为云在技术、营销等多方面的赋能和认证，强化服务能力基本盘，着重在合作伙伴的能力提升；GrowCloud框架顾名思义重点在于Grow（成长），通过丰富而精细的激励政策、伙伴计划，来共同快速成长，做大市场蛋糕。例如，2022年华为云合作伙伴销售激励政策（中国区）针对中小微企业客户的拓展，提供多种政策，对合作伙伴业绩及增值贡献进行全方位的价值激励。

　　总体来看，新体系为伙伴提供技术即服务TaaS、开放创新aPaaS等开放平台支持，以及一系列助力伙伴能力提升的计划支持；给予伙伴种类丰富的专项激励，并与伙伴共享华为资源；同时，华为云恪守业务边界，强调安全合规可信。

　　在陶志强看来，“华为云一直是一家创新型的公司，我们始终不断加大在研发和市场的投入、伙伴生态建设的投入，进行服务能力创新、产品创新、联合方案创新、商业模式的创新等等，我们希望这些创新，能够更好的去解决客户场景化的问题，更好地为我们客户带来价值。”同时，我们看到，华为云一直在ICT、云的领域深耕细作，在IoT、以及综合实力都很强劲。独特融合的能力，能够携手伙伴更好地服务客户。

　　自2021年9月华为全联接大会提出以来，华为云一直强调并践行“深耕数字化，一切皆服务”。而华为的服务体系无出其右，很重要的原因是，华为把服务作为提供给用户价值的主线，华为创始人任正非曾多次强调：“为客户服务是华为公司存在的唯一理由。”作为华为的明日之星，华为云一直在践行华为的服务之道，并持续通过生态体系的升级，与合作伙伴共创价值。