当前，网络安全市场竞争态势日趋激烈，除了以网络安全为主业的传统安全厂商外，互联网、通信等巨头企业也纷纷入局这一蓝海市场，跨界竞争给网络安全产业发展带来积极推动的同时，也带来了市场竞争新挑战。作为较早进入网络安全行业并以此为主业的企业代表，天融信近年来不断变阵以应对挑战，谋求更大的发展，特别是在渠道建设方面，基于更深入、更细致的思考，进行了系列化的创新尝试与变革，并已取得了较好的市场效果。

　　近日，安全牛采访到天融信渠道营销副总裁耿硕，就网络安全企业渠道建设相关话题展开探讨。据耿硕介绍，天融信于2019年开启新渠道建设元年，经过3年的摸索，逐步建立起行业直销与渠道分销相结合的“双轮”营销发展体系，在传统“行业直销”方式的基础之上，通过渠道分销模式将销售通路下沉至地、市、县级及商业细分领域市场，在全国已经形成稳定、广泛的布局。

　　耿硕 ，现任天融信科技集团渠道营销副总裁。服务于多家世界500强公司，熟悉国内ICT产业，在网络安全、数据通信领域从业超过10年以上，具备网络安全领域渠道业务顶层架构设计经历，在渠道业务框架搭建、合作伙伴拓展方面具有丰富的实践经验及扎实的理论基础。

　　01 问题：

　　随着政策合规和应用需求的双轮驱动，我国网络安全产业近年来快速发展，并进入到充分竞争的市场发展状态。在此背景下，渠道销售模式受到更多安全厂商的重视，天融信作为行业较早转型的代表性企业，是如何看待渠道网络在公司营销体系中的定位？

　　耿硕：

　　近年来网络安全市场需求不断增加，据权威机构推测未来三年，网络安全市场将保持15%+增速，到2023年市场规模将超过800亿元。同时，客户的需求呈现出分散化、下沉化、定制化的趋势。所以天融信认为，只靠公司自身的市场营销力量是远远不够的，我们需要与渠道合作伙伴一同深耕网络安全市场。

　　天融信作为国内较早一批网络安全企业代表，在过去27年的发展历程中，不断积极探索，在国产化、大数据、云安全、数据安全、工业互联网、物联网等新方向新场景均有布局。渠道合作伙伴作为整个营销体系中重要的组成部分，对提高天融信的企业竞争力具有重要意义。我们高度重视在”行业直销+渠道分销“的双轮驱动营销战略下，持续加大行业市场开拓力度，深入布局区域市场，扩大渠道分销覆盖范围，优化营销管理制度。一方面，天融信将与合作伙伴配合完成全区域覆盖；另一方面，还要与合作伙伴一同将天融信产品方案和运营服务推广到各细分领域的客户中。

　　02 问题：

　　天融信是如何建立起覆盖全国的渠道支撑体系的？有哪些关键的能力和特点？

　　耿硕：

　　天融信在渠道体系建设中，始终坚持构建以能力、品牌、服务为中心的保障体制，通过人、产品、服务为合作伙伴提供牢固的服务支撑。在能力建设上，天融信渠道已经逐步健全了相关体系配置，在全国范围设立了超过30名渠道总监，200多位商业经理，充分保障和渠道伙伴的沟通与管理。另外渠道中心还建立了近千种的各类资料库，配备行业资深顾问编写认证教材，专业讲师对合作伙伴工程师进行手把手指导赋能。在品牌方面，天融信建立了专业推广团队，线上线下配合推广，累计影响受众超500万人次。在服务保障方面，2022年我们最新制定了服务价格体系和结算体系，并建立全国合作伙伴的服务人才库，为合作伙伴的服务提供保障。

　　03 问题：

　　网络安全需要整体化防护已经成为行业共识，各大安全厂商都在积极建立”产品+服务“的完整生态体系，这对渠道体系建设会有哪些改变，应该如何适应这种变化？

　　耿硕：

　　正如之前所说的三中心，最终就是打造完整的生态体系。天融信的优势在于拥有非常全面的产品线，并很早就意识到对合作伙伴提升服务支撑的重要性。目前，我们已经建立了能力中心及市场中心，帮助合作伙伴提升产品和解决方案能力，加强天融信在渠道侧的品牌影响力；未来我们还将建立授权服务中心，面向有能力的合作伙伴逐步开放安全服务市场。

　　04 问题：

　　在网络安全行业做好渠道体系并不容易，如何与合作伙伴实现合作共赢、共同发展？

　　耿硕：

　　天融信开展渠道业务至今已经有3年的时间，渠道发展略见雏形，将渠道视为”客户“一直是我们的指导理念，”坚持报备、保障贡献、有章可循“阳光透明三原则始终贯穿于整个渠道业务建设中。天融信的三大中心是我们给予合作伙伴强有力的支撑，在产品、技术、市场宣传等方面不断赋能渠道合作伙伴，为其发展提供坚实的基础。与此同时，天融信在人员、资金等方面一直持续加大对渠道业务的投入，今年天融信投入渠道侧的品牌预算会达到800万以上。天融信会始终秉承”共创、共赢、共享“的渠道生态战略与合作伙伴一同拓展市场。

　　05 问题：

　　为了更好地适应未来市场的发展，天融信未来会在原来的渠道管理体系基础之上，重点进行哪些方面的优化？

　　耿硕：

　　我们坚持”内外兼修“。对内，我们完善渠道经理体系，设立渠道总监和商业经理，并通过PBC标准考核执行过程：渠道总监负责区域的渠道拓展、资源调配、品牌宣传等；商业经理负责与合作伙伴共同跟进项目落地。对外，我们会加强合作伙伴人才的培养，开发渠道工程师学习课程及人员认证，TSPX、TSCX认证工程师已经达到2600名以上，天融信后期逐步会将区域的售前、售后工作转移给通过认证标准的、有能力的合作伙伴，拉动合作伙伴共同成长。

　　在成长的路上，我们也会考虑到合作伙伴的能力提升成本，会持续为合作伙伴发放强有利的激励：认证培训券、考试券以及借测所需样机等等。

　　06问题：

　　天融信渠道业务开展已经有3年时间，如何总结评价这三年的建设效果？

　　耿硕：

　　天融信已经与渠道合作伙伴一起走过了3年的时间，在这段时间里，天融信的渠道业务由最初的星星萤火逐渐发展成燎原之势，这一路所取得的成果是与全国合作伙伴的共同努力分不开的。总结起来，可以用”顺势而为“和”事在人为“两个词来概括。顺势而为，一是顺应网络安全行业发展大势，给予了天融信与合作伙伴更大的舞台，二是通过借助天融信这艘网安航母的发展势头，希望合作伙伴能够与天融信共同发展，稳步前行。

　　事在人为，即虽然市场空间广大，但渠道业务仍然需要持续深耕，通过合作伙伴的触角拓展到更多的细分领域。天融信已经与合作伙伴在26大行业，200多个细分领域达成了合作。在未来面对更多机遇与挑战的同时，我们也将会加深了解客户的业务，共同为客户带来更有价值的解决方案，与合作伙伴一起共创、共赢、共享！

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