随着传统业务收入增长率的急剧下降，以及移动通信网络数据承载能力的不断提高，大部分电信运营商将目光转向新兴的移动互联网市场。在全网范围内，全业务运营商利用移动通信网络的锁定效应、交叉补贴以及对VoIP的限制等多种手段，不断挤压WiMAX的市场空间；而在数据流量大的热点区域，运营商则自建WLAN网络进行流量分流，进一步限制WiMAX的发展。由此，有人认为WiMAX的应用范围已经被压缩到了一个十分有限的利基市场，在技术、经济等方面的共同约束下，移动运营商是不愿进入这一市场的。

面对以上情景，如今WiMAX运营商不得不回答这样一个问题：在电信行业收入主要来源于话音业务的前提下，未来Data-Only运营商的出路在哪里？或者说，除了专注于利基市场以外，是否还有其他的有效商业模式可采用？

Towerstream的“潜伏”建设策略

当我们以创新的视角重新审视Data-Only运营商的业务和应用时，似乎能够看到解决以上问题的一丝曙光。以总部位于美国的WiMAX运营商Towerstream近日的举措为例，其战略性眼光和创新性实践非常值得我们借鉴。

Towerstream成立于1999年，主要通过“视线、视距范围内的连接”（line-of-sight connections）为企业用户提供高速无线互联网服务。所谓“视线、视距范围内的连接”指的是在需求方的楼顶或墙壁设置天线，在视线所及范围之内，让天线方向指向已有的WiMAX网络接入点（POP，point-of-presence），测试和调试固定天线后，再安装一个信号转换装置，由此，一个速率可达1500Mbit/s的Wi-Fi网络就部署完毕了。

从产品竞争力角度来看，一方面，Towerstream的网络速率更快，对移动终端速率可达20Mbit/s，对笔记本速率可达30Mbit/s至90Mbit/s，远远超过其竞争对手；另一方面，在追求网络部署的快捷化、定制化以及网络高速率的同时，Towerstream也采取了更为灵活的市场策略，例如按用户使用天数来收费。据悉，美国当地的互联网服务商一般在收取固定互联网服务费的同时，还要加收线路租赁费，这无疑使Towerstream的无线互联网服务具有更低的进入门槛和更强的价格优势。当灵活化和定制化的网络部署方式、更高的速率以及更灵活的资费策略等因素融合为强大的竞争力后，便大大提高了Towerstream无线互联网服务对固定互联网服务的替代能力。值得注意的是，这些因素与当年移动语音替代固定语音时的那些必备因素十分相似。在今天，灵活化和定制化的网络部署方式、更高的速率以及更全面的资费策略等因素也成为了移动化替代固定化的主要动力。

Towerstream花费四年时间，在曼哈顿地区广泛分析和寻找未来移动数据流量增长可能性相对较高的区域，不断论证和筛选适合建设Wi-Fi接入点的坐标和地点。

在网络规划方面，Towerstream也可谓独树一帜。在2004至2008年的无线城市建设热潮中，众多美国电信运营商和企业在政府鼓励之下投入大量资源，以类似于“圈地运动”的狂热方式建设了大量的Wi-Fi网络，这些网络几乎遍布城市的每个角落。但此后不久，由于移动互联网终端和应用发展的相对滞后，大部分“广撒网”式的Wi-Fi网络运营并没有得到相应的高额回报，反而导致了大量重复建设和低效率的资源配置。

与强调覆盖的“广撒网”方式不同，Towerstream则另辟蹊径，针对重点区域采取类似于“潜伏”的建设策略。据悉，该公司花费四年时间，在曼哈顿地区广泛分析和寻找未来移动数据流量增长可能性相对较高的区域，不断论证和筛选适合建设Wi-Fi接入点的坐标和地点，同时在其选出的地点制定相应建设方案，并与业主签署相关场所和设备的使用协议。截至2011年1月，Towerstream在纽约市中心的7平方公里的范围内完成了由1000个Wi-Fi热点构成的蜂窝状部署。至此，极具战略性的“潜伏”式网络规划以及由此形成的密集网络部署也使高速率和高容量的移动互联网服务成为可能。在过去的一年中，Towerstream在曼哈顿的一些高流量区域，通过部署Wi-Fi，分流数据流，为用户提供高品质的移动网络服务，相比其他地区，Wi-Fi热点区域由于很好地解决了网络拥堵的现象，明显提高了用户体验。

与其他WiMAX运营商不同，Towerstream不直接向消费者提供移动互联网服务，而是将Wi-Fi网络批发给其他电信运营商，再由电信运营商将其服务提供给消费者。

在经营策略上，Towerstream在激烈的市场竞争中也开创了一条新的发展道路。与其他WiMAX运营商不同，Towerstream不直接向消费者提供移动互联网服务，而是将Wi-Fi网络批发给其他电信运营商，再由电信运营商将其服务提供给消费者。

尽管如今移动网络运营商的数据承载能力已经大大提高，并在城市中心相应地部署了3G、4G网络，但由于频率带宽及移动宽带部署成本的限制，其忙时的服务质量和承载容量仍然难以达到理想的要求。例如，虽然at&t在很多城市都建立了Wi-Fi网络，但财务数据表明，投入巨大资源建立起来的Wi-Fi网络并没有使at&t获得相应的利润回报。因此，在将自建WLAN投资和使用WiMAX成本进行比较之后，电信运营商的态度转变为更倾向于和Towerstream合作，使用Towerstream的Wi-Fi网络提供移动宽带服务，而不是自己进行Wi-Fi网络建设和维护。这样一来，电信运营商不仅提高了在全业务领域的竞争力，还节省了建设成本。而对Towerstream来讲，这种合作共赢的方式则既规避了来自于电信运营商的竞争，又使自己的网络规模逐步扩大，从而不断向达到正反馈的临界容量迈进。事实上，这种以互补取代竞争的合作方式取得了明显的市场成功，目前Towerstream的Wi-Fi网络遍布了美国的12个主要城市，并已经开始在芝加哥和圣弗朗西斯科进行网络建设。

对Towerstream而言，Wi-Fi热点的连接过程即是移动定位的过程，既不需要安装GPS接收装置，也不需要消费者向广告商泄露自己准确的位置信息，Towerstream可以将基站、热点与接入的终端设备进行一一对应，而密集的网络热点也可以使其掌握用户位置信息。

2011年8月初，Towerstream对其盈利模式又进行了一次具有重要意义的探索，与一家名为Blis Mobile的移动广告公司开展合作，针对使用智能手机、平板电脑和笔记本电脑的个人用户，推出4小时的免费互联网服务。消费者只需要点击链接，获得Towerstream根据其位置分配的使用券，或下载由赞助商提供的一些应用便可获取这一服务。

在这一商业模式之下，Wi-Fi热点的连接过程即是移动定位的过程，既不需要安装GPS接收装置，也不需要消费者向广告商泄露自己准确的位置信息，Towerstream可以将基站、热点与接入的终端设备进行一一对应，而密集的网络热点也可以使其掌握用户位置信息。信息的整合和挖掘所产生的信息价值增益，使Towerstream的服务具备了互联网和广告受众识别的双重价值。尽管通过广告来提供免费的互联网服务并不是一个全新的商业模式，但是在增加地理位置这个重要的信息维度后，Towerstream的广告价值大大增加了。此外，根据Towerstream的市场调研，年龄在18到34岁之间的且支付能力有限的消费者是使用免费互联网服务的目标人群，这一群体在碎片化时间内更倾向于使用免费的互联网服务，如果今后运营商能够将移动互联网消费行为中越来越多的“碎片化”特征考虑在内，这将是一个更具广告价值的市场。

发掘“沉默”信息中的稀缺资源

在何去何从的问题上，Towerstream的先行实践为世界范围内的Data-only运营商提供了一条值得借鉴的发展道路。首先，由于移动宽带的业务特征不同于电信运营商的传统业务，这就决定了在发展方式上，Data-only运营商不能沿袭旧制，继续采用网络范围广覆盖、业务营销手段单一的传统模式，而是必须开拓发展思路，转变传统的经营观念。笔者认为，他们可以选择专注于利基市场，根据移动互联网服务的业务特点，结合自身优势，制定多样化、差异化的服务策略和灵活化、精细化的服务体系。

第二，Data-only运营商一般是市场的后进入者且规模普遍较小，这就要求其在选择发展目标时要采取更加审慎而灵活的态度。对Data-only运营商而言，在发展初期与电信运营商合作是一种很好的战略选择。例如Towerstream与at&t的合作就使WiMAX服务和3G、4G移动宽带之间由竞争或替代关系转变为互补关系，从而为规模相对较小的Towerstream赢得了宝贵的成长机会和一定的发展空间。但需要指出的是，这种合作基础的稳定性是值得怀疑的。由于对应频段的频谱价格相对较低，与电信运营商相比Data-only运营商往往具有一定的成本优势，再者这些运营商是市场后进入者，可以采用更先进的技术和设备，进一步增加其服务质量的优势。但这些优势的获取和维持仅仅在一段时间内是相对稳定的，因为根据目前的产业链成熟及发展情况来看，电信运营商网络成本和质量的改善速度会优于Data-only运营商，尽管频谱因素不会使Data-only运营商的成本发生明显变化，但其成本和质量优势在不断消失，这就导致了这一合作可持续性的高度不确定。

第三，技术发展快、反馈效应强的产业特征导致了电信行业面貌的瞬息万变，如果缺乏创新精神、创新投入和创新效率中的任何一方面，都有可能令今天的巨人在明天轰然倒下，对Data-only运营商来说亦是如此。因此，Data-only运营商应该将创新作为企业发展的常态，以创新的思路制定战略、建设网络、模式发展业务。在移动互联网时代，通信产业的价值不断向终端和应用转移，运营商沦为“管道”的趋势日益明显，Towerstream的创新为电信运营商提供了建设“智能管道”的另一种思路，即可以通过已有信息资源的整合产生信息的价值增益，并借助注意力经济原理来放大企业价值，从而构建一个新的商业价值体系。换句话说，Data-only运营商可以通过对信息价值的挖掘，在“管道”和“应用”之间搭建一座桥梁，通过创新使“管道”中“沉默”的信息变为稀缺的资源，进而在“应用”中形成新的核心竞争力。