新增客户不多、存量客户续费少再加上业务范围越来越窄，这使专业TSP“三面受敌”，可谓夹缝求生。

中国最早一批TSP的雏形是做GPS和导航的企业，他们率先在某些行业（如出租车、物流车）的车队上面装截了类似T-Box的硬件，同时提供一些非常基础的增值服务，这些企业里面比如“赛格导航”，“飞田通信”都为大家所熟知。从2010年后，TSP进入了一个爆发期，一些相关企业纷纷涌入，想在巨大的Telematics产业里面分一杯羮。这里面又分为几类：

1、电信运营商，如：中国电信、中国联通、中国移动

2、PND生产商，如：华阳、好帮手等

3、软件开发商，如：微软、东软等

4、电信设备商，如：爱立信、华为等

这些新玩家，再加上原有的老牌国际TSP如：美国休斯、瑞典WirelessCar等，再加上中国较早成立的TSP如：博泰、95190、钛马等，一时间中国车联网行业进入群雄割据、刀光剑景的场面！

理想是“丰满”的，现实是“骨感”的。一番豪情壮志之后，TSP都面临长期的“盈利”问题。经过7，8年的发展，越来越多的TSP现在面临的是“如何生存下去”，而不是“如何壮大”的局面。这里面主要原因有两个：

首先，车联网业务的变现能力目前还比较差。对于TSP来说，最大的收入无非两个来源，车厂的补助和客户续费。由于客户对服务并不买帐，造成车厂车联网装机率低，（目前活跃用户超过30万的只有通用安吉星、宝马互联驾驶、奔驰智能互联三家）TSP两边不讨好。休斯车联网中国总经理李超曾有一个理论，即“三十三十法则”，就是说车联网用户要达到30万，然后达到30%的续约率，这样TSP才能盈利。目前能达到这两点的，估计寥寥无几！

再次，经过若干年的发展，不少OEM车厂已经积累了相当经验，学会了怎么玩“车联网”，与此同时，专业TSP的重要性就大打折扣。从近两年的大OEM车厂的RFP来看，除了“国际化”，另一个显著的特征就是“In-House化”。越来越多的厂商在效仿宝马NGTP架构，将核心系统和数据由OEM自己来掌控制，而将一些“边角料”业余外包出去。

新增客户不多、存量客户续费少再加上业务Scope（范围）越来越窄，这使专业TSP“三面受敌”，可谓是在夹缝中生存！

该如何突围？从短期来看，TSP首先考虑的应该还是服务的“增料减价”。所谓增料，并不是简单地增加服务类型，许多产品的服务形谱过于丰富了，而是去掉大部分客户不用或少用的功能，（参见我的另一篇文章《用户眼中的六大车联网噱头服务》）再增加上客户真正需要的功能，如：远程空调控制、保险类增值服务（如按天保等）、个性化服务功能等。

而所谓减价，则是针对续费价格大幅降低。TSP针对车厂补贴性收费(B2B)一般在300-500元一年左右，但是在针对个人续费用户，大部分产品完整服务包定价在800-1200元之间。这两个价格出现了较大的偏离，所以让客户花近千元去续费产品价值尚不高的产品，难度是不小的！以中端合资品牌为例：如果真能把产品价值提升上去，再把价格降下来，达到300-600一年的水平，相信续约率会有一个大的提升！

支撑TSP套餐价格下降的原因还在于：运营成本在下降。具体因素有以下几个：电信资费成本正在逐年下滑。7、8年前的车联网产品，年均电信套餐费大约在100-120元，目前已经降到30-50元的水平。第二，呼叫中心人工服务在减少，这个前文已经讨论过，使用iCall服务的人越来越少，频次也在逐步走低。最后，“云计算”和“IT开源产品”的广泛使用，正在降低系统部署以及IT运营的成本。

面对OEM车厂，TSP要突围，第二件事情就是应该做专！OEM车厂的体量很大，也有很强的研发实力及雄厚的资金，但是车厂的核心价值目前还是设计、生产及销售汽车。TSP完全可以在某个细分领域做得更好，更精，从而成为车厂的长期合作伙伴。

例如：在传统模式下，OEM车厂通过4S经销商把车卖出去了，基本就和宝贵的客户失去了联系，客户更多接触的对象变成了经销商和保险公司，OEM在“汽车后市场”往往难以占得主导地位。而理想状态下，车联网服务的生命周期正好和汽车的生命周期是相吻合的，TSP完全可以利用车联网服务这个“入口”好好和OEM一起把CRM和增值业务做好起来。

传统CRM基本只有“电话”这么一个沟通渠道，车厂成立一个呼叫中心，引入CRM软件，再建立一个团队，就算差不多把CRM业务给做了。但是和车联网集成的“CRM”，会有手机App、呼叫中心、车内App、微信等一系列渠道，如果再加上从车上采回来的数据，CRM的范围和价值就大大提升了，慢慢就延展到售后、市场等方面。

笔者所最佩服的企业，并不是BAT这些互联网公司，而是真正用心做好“产品”的企业，比如：大疆无人机、长城汽车这类专注某一领域，不断投入与成长，然后变得强大公司！在车载服务这个领域，TSP们也是时候仔细考虑一下自己的专长，然后专心致致把某一细分领域做好、做深了！

总体来看，TSP受到的挑战现在可以说是空前的，也是多方面的。行业未来可能面临洗牌，一些固守死板、毫无创新能力的TSP会慢慢消失，机会将留给那些提前思考、投入并布局，而且面向未来新生代TSP。