早期项目的估值，是基于创业者的心理预期和投资方“理性但不一定科学”下的判断，也是双方谈判和博弈的结果。至于创业者的心理预期如何锚定，这是一个没有标准答案的问题。本文的目的正是为了帮助创业者，在不涉及太多的金融背景知识的前提下，理清自己的思路，让估值的心理预期符合逻辑，并有足够的支撑依据。

　　从创业者角度看估值，关于这个话题，其实在之前的一篇文章里已经阐述过，《估值的逻辑（创业者篇）》，总觉得写来写去，理论大于实际，道理说明白了，但从实操角度，对创业者的意义不大。

　　在创业项目融资过程中，创业团队和投资机构之间，很容易就估值问题产生不小的分歧。创业者肯定觉得自己孩子异常优秀，投资机构也会惜金如命，如果连初步的估值区间都谈不拢，很难有下一步的进展。

　　至于公司估值到底如何确定，网络上其实有很多的教程，各种各样的模型和方法，教大家来“准确”估算一个公司的价值。

　　遗憾的是，这些模型和方法主要针对的是金融从业人员，创业者很难有精力去研究其中门道，而且这些估值模型，基本都是针对成熟项目或资产，大都不适用于早期的创业项目。

　　让创业者按图索骥的去套用金融理论模型，得出一个适当的公司估值，是一件非常不现实的事情。

　　但每个创业者又都有这样的需求，融资之前得对自己的估值有点儿底气啊，卖家怎么可以没有买家精呢。因此，每次与创业项目创始人交流的时候，估值是一个绕不开的话题。

　　以前我说，创业项目，特别是早期项目，估值是一门艺术，是基于创业者的心理预期和投资方“理性但不一定科学”下的判断，也是双方谈判和博弈的结果，并非一个确定且唯一的结果。

　　这话听起来无比正确，但其实实操起来屁用没有，如果连一个合理的锚定值都没有，如何进行谈判和博弈？因此，如何帮助创业者理清自己的心理预期，让这个预期符合逻辑，符合常理，能够说服机构，才具有最终极奥义。

　　本文从《估值的逻辑（创业者篇）》基础之上，做进一步的延伸，针对创业项目融资问题，把几个可以实际操作的要点，一一进行分析说明。

　　首先，创业者需要充分理解项目的成长空间

　　这就涉及到一个最核心的问题，早期项目的估值跟什么最相关？

　　有人说是团队，有人说是技术，有人说是商业模式，有人说是时机和风口……其实这些都不是最直接相关的，创业项目的估值，是跟公司业务对应的市场最直接相关的。当然，能否取得该部分市场，跟团队、技术、时机也是密不可分的，但归根到底还是跟市场规模直接关联。

　　市场！市场！市场！没有市场空间做支撑，再优秀的团队，再高精尖的技术，不管如何讨巧的商业模式，都是虚空的。

　　这就要求创业者必须清晰地理解公司产品和服务，对应的市场在哪里，当前的市场在哪来？未来可扩展的市场在哪里？市场规模如何，各个细分市场的规模如何？如何凭借自己的天然优势（团队、技术、模式），来一步步实现预期的市场目标？

　　这就需要创业者对项目未来几年的发展，做一个非常详细的规划，包括经营策略，市场布局，盈利预测……只有做出了明确的可预期的市场目标，才有可能成为估值的最根本支撑。

　　总结：在这个方面，创业者最容易出现的误区，就是高估了部分因素在估值中的地位。例如，我的团队有院士领衔，我的技术属于国际前沿，所以我的估值就应该“平亿近人”，而忽视了对技术、产品和服务对应市场空间的充分研判。

　　其次，要找到一个合适的标的

　　对于早期项目来说，前文提到过，支撑估值的最根本因素是可预期的市场目标。

　　可预期，说的是未来的事情，即企业未来 3-5 年的模样，能够成长为什么样的规模。

　　所以就要求企业寻找到一个可对标的“榜样”，找到对标“榜样”的最佳状态有这几种：

　　同一行业内的传统企业，是潜在的竞争对手，也是颠覆目标，可能会被自己凭借新技术或者新模式给颠覆掉；

　　国内技术落后，存在“进口替代”机会，把持着国内市场空间的外企。创业企业可以凭借人力优势、成本和服务便利等优势，抢夺对标外企的市场份额；

　　跟自己处于同一起跑线的公司，但对方先行一步，已经有了一轮融资，可以作为自己本轮融资的参考。

　　以上的几种情况，对标榜样的估值、市场规模，都可以作为自己未来成长的参考对照标的。

　　总结：当然，并非所有创业项目都能够找到最佳的对标榜样，比如一部分创造新需求的项目，属于空白的未知市场，这就需要创业者根据所在行业的特点，2B2C2G 等的不同商业规则，找到类似行业的对标企业，来支撑公司发展的逻辑。如果找到一个跟自己业务和模式一模一样的对标企业，发展的还比较壮大，那对于融资来说，就不是一个好消息了。

　　最后，制定详细的战略规划，如何达到预期市场规模

　　早期项目估值难的主要原因，简单来说，早期项目风险性高，影响公司发展的各种不确定因素太多，导致项目估值很难研判。

　　但是如果公司发展一切顺利，2 年、3 年之后，能够达到一个较为成熟的规模，那时候公司估值确定性就大多了，按照传统的金融模型，或者按照 IPO 的市场潜规则，都可以相对更加容易地给出估值。

　　所以就需要创业者对未来发展做一个详细的成长型规划。简单的，2 年、3 年之后的财务指标，营收、利润等；复杂的，包括公司的战略布局、产品和技术研发、市场推广等。

　　当然，这个成长性预期，需要和前面的两点相匹配，成长性不能超出对应的市场空间，也不能脱离对标企业的现状。

　　一旦公司未来成长、成熟状态的估值有了，就可以用未来的估值，按照收益率折现的方式来计算当前的估值。

　　例如，假设 3 年后进入成熟发展模式，有数据支撑公司的估值为 5 亿，那么当前的公司估值就应该为 5 亿 /(1+预期收益率)^3。

　　这里最核心的就是预期收益率的选择了，这个收益率和相当多的因素有关，比如项目的阶段（早期还是成长期），项目的风险（各种系统性风险和特有风险），投资机构的收益预期（政府引导基金和市场化 VC 的胃口肯定不一样）……

　　有一些市场数据可以供参考：软银愿景第一只基金的年化收益率为 29%，云锋基金成立 9 年的年化收益率为 30%，红杉资本中国二期基金年化收益率为 33%。

　　注：对于网上满天飞的动辄几十倍上百倍的投资案例，那是幸存者偏差下导致的认知误导。某个成功项目几十倍的收益，还需要被大量的血本无归的失败项目给摊薄。

　　所以，三年以后估值 5 亿的项目，当前的估值基本上要处在 5 亿 /(1+30%)^3=2 亿。

　　以上皆为理想化的推理，只能给创业者做一个大致范围心理锚定。毕竟，公司未来的成长空间、对标企业的合理性、预期收益率的确定，都是一些非定量方式得来的数据，需要投资方和创业者达成一致。

　　经过有逻辑推理得出来的公司估值，就可以大大避免创业者喊出来的估值“平亿近人”、投资经理听到后“心肝儿颤”的情况了。

　　附文：估值的逻辑（创业者篇）

　　内容精要：创业项目的估值，是艺术，也是科学，大部分时候看的不仅仅是公司现在有什么，更重要的是未来有什么。未来有什么，取决于企业的商业模式、战略规划、最终能成长成什么样的规模……不同的商业模式，决定了不同的目标市场规模，也决定公司未来的发展空间，这才是最终决定公司估值的关键因素。正所谓，野心需要足够的才华匹配，估值也需要足够的想象空间支撑。

　　项目看的多了，其实很多时候发现，创业团队对融资估值的把握，往往相当随意和随性，并没有一个非常清楚和理性的认识。

　　漫天要价的情况，可能也并非出自创业团队本意，更多时候是在市场风口裹挟下的一些随行就市的想法，他们根本没有沉下心考虑过该估多少值，该融多少钱。

　　说个普遍存在的情况，创始团队对项目的估值，逻辑异常简单，双创风口下，投融资市场火爆，滴滴几千亿了，商汤旷世几百亿了，随便创个业，怎么也得估个几个亿吧？对标的某某项目估值十个亿了，我们怎么也得上亿吧？

　　往往创业者喊出来的估值“平亿近人”，投资经理听到后“心肝儿颤”。

　　虽然我也经常说，创业项目，特别是早期项目，估值是一门艺术，是基于创业者的心理预期和投资方“理性但不一定科学”下的预判，也是双方谈判和博弈的结果，并非一个确定且唯一的结果。

　　但是，估值也并非完全是一拍脑袋的随性，更需要有科学的逻辑支撑。

　　风险投资的估值，更多体现的是未来的价值，否则就是简单的资产评估了。因此，对于融资项目估值，看中的不仅仅是现在有什么，更重要的是未来有什么。

　　就算是成熟期项目的估值，最简单的 PE（市盈率）倍数估值法，体现的也是公司的未来，前提之一是公司盈利能够平稳发展。

　　现在有什么，比较容易判断，团队的构成、技术和产品的竞争力、业务运营和财务状况等，这些关键因素都可以通过一轮一轮的尽职调查，去伪存真，做一个非常透彻地研究。

　　而未来有什么，就很难这么直接地去判断分析了，需要叠加各种可控、不可控因素的影响，去做因果推理、逻辑判断，非常多的感性判断掺杂其中。这也导致了，一千个人一千个哈姆雷特，同一个项目不同基金给的未来发展判断也不尽相同。

　　恰恰，未来有什么，对于项目的估值又至关重要，而又是创业者特别容易忽视的环节。

　　未来有什么，是企业的商业模式，是企业的战略规划，是企业最终能否长成你期望的模样……

　　创业团队不切实际的漫天要价，基本上都源于对企业未来发展缺乏清醒的认识。企业最终进入成熟期，应该是一个什么模样至关重要。毕竟，不是所有企业都可以像滴滴一样，每年百亿次的用户使用频次，哪怕单次获益一块钱，都是一个不可小觑的利润规模。

　　直接点儿来说，公司未来发展的路径不同，决定了公司估值的不同，而且会相差悬殊。你的身价，取决于你的选择，不同的时机，不同的行业，不同的模式……

　　不同行业的企业，估值相差悬殊基本上都可以理解，社交电商领域的拼多多，在亏损百亿的情况下，都可以估值 2000 多亿；而对于传统零售业，亏损的话，根本不可能获得资本市场的青睐，甚至连上市的机会都没有。

　　就算是同一行业，处于不同的细分领域，都可以导致公司未来发展前景迥然不同。

　　就拿前两年非常火的“共享经济”来说吧，滴滴、摩拜、爱彼迎等，属于头部企业，估值上天可以理解，毕竟市场规模和想象空间在那儿摆着，而其他紧随其后蹭热点的，诸如共享充电宝、共享雨伞、共享洗衣……基本上都属于初始掘金者看不上的鸡肋领域，领域窄、市场规模有限，如果还是一味地放大强调共享经济概念，估值吹上天，就不太符合逻辑了。

　　甚至对于相同的细分领域，如果公司商业模式、战略规划不同，也会导致公司估值大不相同。

　　比如人工智能领域的头部企业，“计算机视觉四小龙”，旷视、商汤、云从、依图，主打的都是人脸识别，估值从 100 亿 -300 亿不等。单从技术角度来说，民用的话，人脸识别差零点几个点的精确度，并非企业核心的竞争力。四家企业最大的区别，体现在技术的落地模式上，金融、安防、交通、消费、医疗等领域的应用，各家切入点和侧重点不同，与上下游合作模式也不尽相同，不同的打法，不同的市场领域，决定了各家体量也呈现很大差异。

　　因此，对于创业企业的估值来说，现在已有的团队和技术当然重要，更重要的是充分展示并让投资者相信，未来企业能有什么，能通过特有的商业模式，成长成什么样的规模。

　　所以，融资之前，创始人更需要拿着一把放大镜，细细找寻企业未来发展的驱动力在哪里。

　　具体来说，从商业模式上看，是卖服务还是卖产品，是 2B、2C 还是 2G，是直销还是代理，专注细分领域还是普适应用，是小而专还是横纵扩展大而全……

　　不同的商业模式，决定了不同的目标市场规模，也决定公司未来的发展空间，这才是最终决定公司估值的关键。

　　所有估值泡沫的破灭，都源于公司的想象空间无法支撑公司的估值，这一原则，适用于独角兽，也同样适用于创业公司。

　　切记，野心需要足够的才华匹配，估值也需要足够的想象空间支撑。